王金海 李海亮

今年以来，汤阴站不断优化营销方式，严格落实全员营销机制，为重点客户申请运价下浮政策，实现增运增收。截至目前，汤阴站今年装车数达130车，较去年同期增加61车；发送货物7168吨，较去年同期增加2825吨；运输收入达123万元，较去年同期增加12万元。

汤阴县年产粮食3亿公斤，是全国粮食生产先进县，素有 “豫北粮仓”的美誉。汤阴站是安阳车务段管内二等站，承担着汤阴县大部分粮食运输任务，粮食运量占车站每月货物发送总量的80%。第一季度，受季节和粮食市场影响，该站粮食运量下滑，货物运输收入随之下降。为及时摆脱困境，该站从改变职工思想认识入手，利用班前会、学习会等时机，讲清企业经营与个人收入的关系，制定全员营销机制；定期举办货运营销专题会议，集思广益，破解营销难题，畅通了 “豫北粮仓”外运渠道。

一系列举措实施后，货运员张磊感慨地说： “以前，我们货运员只是从事货物票据受理、现场监装监卸、运费核算等工作。现在，除了做好本职工作外，我还要抽空走访营销。我不但是车站的货运员，还是益海嘉里 （安阳）食品工业有限公司的营销专员。虽然更忙了，但是车站增加了收入，我的奖金也增加了１

安阳市专东郊储运站负责人温道理说：“以前，我们企业生产的产品主要通过公路运输，汤阴站工作人员多次上门介绍铁路货运组织改革新政策，通过运价对比，我们发现铁路运输确实更省钱。目前，我们和车站已经建立了合作关系。4月以来，汤阴站集装箱运价下调了，我们企业计划将原先每月1000吨的运量增加到2000吨１

该站成立营销攻关小组，由车站领导班子成员带头，对汤阴县工业园区、河南科伦药业有限公司、今麦郎面粉 （汤阴）有限公司等企业实施区域走访调研，全面掌握区域内企业产品流量、流向、销售渠道及运输需求等信息；主动与企业洽谈，介绍铁路运输产品、竞争优势，测算综合物流成本，制订个性化物流方案，满足客户需求。在签订货运订单后，该站实行一对一跟踪服务，设专人为企业制订装车方案，并在货物进站装车、现场盯控、货物挂车出站等环节提供全程服务，有效提高服务质量，赢得了客户的青睐。

该站营销人员通过实地走访，了解到安阳市内黄工业园区和鹤壁市石林工业园区90%以上的商家选择公路运输。为及时揽回货源，该站科学制订营销方案，有针对性地开展铁路集装箱业务营销，对比铁路与公路运价，推介网上受理订单渠道，积极吸引货源。

此外，该站还将每月计划装车量进行责任划分，制定货运人员月度营销考核任务，分劈到班组、岗位、人员，月底进行任务评比。他们对完成任务的个人给予现金奖励，对没有完成任务的个人进行考核，切实调动全员营销的积极性。