竞争，植入市场化的全过程——绵阳车务段奋力开拓货运市场纪实

通讯员董鹏宇

“这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代”——狄更斯在《双城记》中的这句名言对于绵阳车务段目前所面临的铁路货运市场来说，有着另一层不一样的含义。

限产、减产、请求车计划落空······货源萎缩，成为2015年川西北货运市场面临的严峻局面，该段日请求车数急剧下滑，3月日均520车，4月上旬滑破500车关口，到5月更是下滑到440车，既有的支柱货源——化肥、磷矿石、工业机械装车数量一路下行。危机是全方位的，绵阳、德阳等地的公路返空车进一步蚕食铁路货源，从绵竹发往威远钢厂的石灰石，2014年返空车运费每吨87元，2015年上半年降至83元，下半年已滑到80元，还有进一步降价空间······

严峻的运输形势，揪心的装车数，越来越多的运输收入欠账，全段干部职工面临的是逆水行舟、不进则退的境遇。“退无可退！要像抓安全一样抓经营营销工作。”“必须全方位引入竞争。”竞争，是争取市场的唯一选择。领导班子达成了共识。

全员考核，主动适应市场的前提

机制的形成，必须突破观念的禁锢，坐等上门、行政思维管理市场的观念必须打破，否则，定将被运输市场惨烈的竞争无情地抛弃。背水一战、凤凰涅槃，“适应新常态、创效做贡献”，全段上下对运输市场面临困境的宣讲、座谈、讨论，让大家更深地理解、认识了市场的严峻，竞争，迫在眉睫。《绵阳车务段新增货源考核实施细则》、《绵阳车务段加强货运营销工作的通知》、《绵阳车务段“白货”组织考核办法》、《绵阳车务段零散快运货物组织办法》等一个个管理考核办法相继出台，段货运营销领导小组总体负责，段市场营销部具体制定营销规划、项目方案设计、牵头开展营销组织，全段28个货运办理站及8个无轨站具体实施、落实营销方案，指标层层分解、任务具体落实，全段870余名货装人员都担负具体营销任务。全员营销考核激励机制全面形成。

实时信息，精准把握市场的风向

信息就是商机，把握和获取信息的能力是竞争力强的重要体现。该段积极通过互联网以及成都、绵阳、德阳等地运输市场实时收集运价信息、运输信息、公路航空运价信息变化情况、既有货源变化信息、潜在货源运输信息，国家运输政策变化情况、地方经济发展规划等运输信息。成都市“十三五”规划重点是加快高新区建设步伐，其辐射的周边双流华阳等地将迎来基础设施建设的一轮商机。通过对这条政策的解读，该段密切关注作为基建材料生产销售基地的德阳、绵阳等地厂家参与投标情况。3月初，该段在获知绵竹腾程矿业有限公司将作为碎石、河沙重要提供商后，立即与该公司联系，并为其定制了在汉旺站发运货物的一系列方案。公司对铁路方对市场信息的收集把握能力颇感意外的同时，对铁路营销工作高度认同。3月11日，双方初步达成货物发运意向。

定制方案，切入市场的利器

“这个项目客户的需求是什么？我们的优势在哪里？比较其它运输方式，我们的短板如何弥补和转换？”这是印刻在该段营销人员脑海里的三个首要问题。价格、运输时效、仓储、货物整洁······针对不同的客户需求，该段营销人员建立模型、系统分析、综合评估。每一个营销项目、每一单运输协议，都从客户需求出发，制定差异化、最优化的运输方案。该段针对四川长虹电视对货物整洁和包装完整性的要求，专门开辟发运电视专用仓库，制定严格的库房卫生保洁办法、装车装载作业规范；针对剑南春以及蓝剑啤酒对运输的时效性要求，则专门定制批量零散货物快运发送模式；为减少中转损坏对建筑地砖等的运输影响，采取集装化发运······

优质服务，获取稳定市场的保证

服务，必须从观念上适应转型期市场竞争的需要。满足需求就是最好的服务，有效供给的服务理念，逐渐浸入每一名货装营销人员的头脑中，脱离了传统意义的服务观念，显现出巨大的竞争能力。在安县林青沟矿业有限公司白云石、石灰石运输项目的争夺中，公路与铁路展开了激烈竞争，该段营销人员针对该公司大批量、时效强的运输要求，抓住公路零散汽车运力不能满足公司需要的“短板”，充分展示铁路能够提供稳定运力的优势，在路局货运、运输部门大力支持下，2015年底，采用“一口价”政策，成功地争取到每月120车的稳定铁路运量。今年2月，该公司继续加大铁路运输份额，进一步缩减公路运量。

2015年，该段实现新增货源46万吨，占全段总运量5.4%，新增运量在全局排名第二，完成运输收入153062.58万元，较2014年增长7.9%。

“现在市场已不仅是靠人脉关系、感情投资来维系和获得，而是需要综合政策、价格、便捷、安全、信誉等各种因素的最优服务方案。最终一单运输合同，究竟是选择铁路、公路还是航空？表面上由客户敲定，实际上是市场客观综合因素竞争比选的结果。”3月18日，该段营销负责人在全段货装营销工作会上如是说。