孙 凯 薛贵宝

2015年10月的一天，蚌埠货运中心蚌埠经营部营销经理张志强和朋友聊天时得知，安徽凤阳县高速公路出口处的安徽兴乐健身器材有限公司生产麻将机。该公司的产品不仅产量很大，而且销往全国各地。张志强心中暗想：这家公司为什么不从铁路运货呢？一个营销计划在他心中悄然成型。

张志强迅速率领营销人员登门拜访，在与该公司运输部负责人马经理交谈中得知，该公司不从铁路运输货物的原因是担心铁路运费比公路运费高，而且铁路运输手续麻烦、不能送货上门。该公司每天生产1500台麻将机，全靠公路运输。其中，发往长沙的麻将机运费是每台20元。马经理表示，如果铁路货运 “门到门”运输能够降低运费，可以考虑通过铁路运输货物。

张志强把铁路货运改革的内容和铁路运输的报价告诉了马经理。马经理得知铁路货运已经全面实行 “门到门” “一口价”及 “集装箱批量入箱”服务后，仍犹豫不定。张志强立即组织经营部人员实地进行 “集装箱批量入箱”装载设计、价格测算，制订便捷、迅速、安全的集装箱运输最佳方案，并积极联系对方站第三方物流企业。

对方站的报价较高，已超出货主提出的价位。为了能顺利拿下这笔订单，张志强不辞辛劳，亲自前往湖南省霞凝货运站联系当地物流企业洽谈送达价格。

张志强带领营销人员奔波多家物流运输企业，费尽口舌。功夫不负有心人。他们最终和北八道 （厦门）物流有限公司协商出合适价格并签订物流运输协议，与安徽兴乐健身器材有限公司确定 “门到门”费用。蚌埠经营部 “集装箱批量入箱”第一笔订单终于被拿下。

随后，安徽兴乐健身器材有限公司第一车集装箱货物试运成功，马经理非常满意。张志强和营销人员趁热打铁，主动邀请马经理到货场对货物装箱工作进行指导，消除马经理的疑虑。

该公司先后将货物试运到吉林省长春东站、黑龙江省香坊站、贵州省改貌站、广州省大朗站等车站，均达到了预期效果。

经过一段时间合作，马经理被张志强营销团队真诚服务所打动，最终决定将公司50%的货交给铁路运输，并主动提出与蚌埠经营部签订长期物流总承包合作协议。

张志强营销团队用真情服务客户、用诚心对待客户的做法为铁路赢得市场，取得了良好的运输效益。