一分耕耘一分收获——涪陵车务段2015年货运营销工作侧记

通讯员刘鹏曹立唐友权

受国内外经济形势影响，货物运输市场持续低迷，公路、铁路、水运竞争十分激烈。涪陵车务段直面困难、主动出击，用辛勤和汗水抢得先机、赢得货源、占领市场，打破了铁路难以进军“白货”运输市场的局面，货物发送量和货运收入逐年递增，2015年又实现装车5万车、发送货物219.8万吨、货运收入5.37亿元，同比分别增长35%、9%、28%的好成绩。

直面困难，努力寻找出路，转变观念全员营销

该段地处渝东南地区，管辖渝利线、渝怀线45个车站，其中有货运办理站12个。渝东南地区经济发展相对滞后，外运货物基本为钢材、煤炭、稀有矿石、化肥等，抗市场打击能力十分薄弱，特别是受长江水运价格低廉和渝怀线复线施工影响，部分化肥、钢材等货源改走水路、公路，该段在运输市场的占有份额逐渐减少，货源逐年枯竭，形势十分严峻。

为此，该段多次召开货运营销专题研讨会，并在全段职工中开展“铁路走向市潮大讨论活动，统一全段干部职工的思想和观念。该段干部职工认识到，要想抢占市尝开发货源，必须打破既有观念、转变思路，必须走出“铁路只能运输传统长大笨货物”的怪圈，转变“铁路是皇帝的女儿不愁嫁”的意识，向市场要效益、要货源，以全新的管理模式、全新的经营理念、全新的流程再造、全方位的贴心服务面对货主。

2015年初，该段充分利用货运改革的契机，由主管货装副段长带队组织货运营销人员进厂入园，了解重庆地区五菱汽车、长安汽车、海尔集团、涪陵化工、建峰集团等大型知名企业的货物发送、货物走向和运输需求等情况，力求通过与知名企业的战略合作实现社会效益与经济效益双赢。该段实施了“一对一”驻厂、驻企、驻户、驻园、驻港的“五驻”服务，为管内货运大户上门温馨服务。同时，将货运职工的收入考核与“白货”发送量、货主“满意度”、“货损理赔率”挂钩，极大地激发了职工的主观能动性。

主动出击，赢得运输市场，“攻陷”海尔抢得新货源

经过调查，该段了解到，海尔工业园区主要生产电冰箱、空调、洗衣机等家用电器，每年有400万立方米货物通过公路运往全国各地。在兄弟站段营销未果的情况下，为进军“白货”运输市场，在局货运处、营销中心、价格处的直接指导下，该段主要领导、主管货装副段长带领市场部、货管部营销人员多次拜访海尔集团相关人员，通过量身打造个性化物流方案、制定“铁路—海尔”作业标准和流程，准确把握家电产品的特殊运输需求，赢得了客户的肯定和信任，赢得了家电物流市场占有率。一是建立特有的“白货”运输营销模式。成立“白货”尖刀班，采劝6+2”（“6”：每班优选2名“白货”专职货运员，实行三班倒，共6人；“2”：货运主任和副主任直接领导“白货”班组）模式，组建个性化定制服务队伍，将定制权交予客户，通过构建开放式业务流程和体系，将海尔的作业标准和要求融入铁路生产中，实现定制服务。二是合署办公。 (下转三版）

图为该段唐家沱站正在进行装车作业。