武汛

刚跑了一趟客户回来的赵主任，把电动车歇在门口，进屋抹了一把汗问：“小江呢，去装材市场了吗？”刘姐忙摇摇头，掩着嘴小声说：“没呢，还在里屋上网，说有事向你汇报。”赵主任眉毛拧作一团，想发作又忍住了，闷头坐下来，点上一支烟。

都什么时候了，装车天天往下掉，不到市场找货源，却在这里玩电脑，还交大高材生呢！赵主任一脸不满，心里像堵了一块大石头。

这不能怪他急。甘州站货运车间历来是河西车务段任务大户，货运量不仅占全段1/4，还关系车站60%盈亏指标，可今年走了背运：首先是几家传统大客户，如钢厂、煤焦公司，运量减了近一半；其次是去年揽回的那批新货源，虽然补充了大量白货，但运量毕竟有限，以至于现在每月出现了任务亏欠。站长在全站经营分析会上已敲打两次了，赵主任心急如焚，一时却想不出什么高招，只好照搬去年做法，把货运员派到各大市场去上门营销，想尽快扭转装车下滑的局面。可任你跑断腿、磨破嘴，就是组织不回像样的货源。发现形势不妙，赵主任赶紧向站长刘涛报告：

“不好，站长，市场好像变了！去年营销我们还能顺藤摸瓜，知道上谁门，往哪用劲。今年倒好，你在市场转一天，还是两眼一抹黑，不知货在哪里。”他心有不甘又不得不承认说，“看来，货运改革这么大的事，光靠几个货运员由坐商变行商还打不了天下，车站怎么还得扶一程，帮一把，派几个营销高手来指导。当前最紧要的，是提高发现货源的眼力，不解决这个问题，下面的工作都不好开展。”刘站长听了颇为震惊，想了一会儿，竟也点头说：“还真是这个理。但市场我们改变不了，你们要拿出新办法。营销高手我也没有，要有，就是指望你们。不过，我倒可以帮你人手：刚分来一个大学生，西南交通大学学信息的，听说还是高材生，想要就安排到你那里，说不定能帮上忙。”赵主任一听，喜笑颜开，说好啊，就这样，江小杰到了货运车间。

其实，赵主任一开始很喜欢这个小伙子。小江今年22岁，白白净净，戴一副金丝边眼镜，待人既谦和又有礼貌，逢人便喊师傅，很受职工欢迎。特别是学起业务来很用功，那些令老职工头疼难记的货运规章、安全条例，乃至各种装载方案，他都饶有兴趣，记下重点，闲下来念在嘴上，最后竟背得八九不离十。赵主任看在眼里，喜在心中，也是存心培养，便带他走了一圈老客户，尽管照样没拉回什么货，但通过走访，他想言传身教传授一些铁路营销方法，让年轻人体验货改艰辛。小江起初很专心，了解得很细，记了不少客户信息。但多次无功而返后，他变得沉默了，回站后也不多言，只是打开自己的笔记本电脑，埋头上网，一上就是半天。今天，派他去装材市场搞营销，他一拖再拖，难怪赵主任生气了。

刘姐察觉不对，不敢报信，只悄悄发了条信息：“主任已回，有事抓紧。”过一会儿，小江果然探身出来，欣喜地说：“赵主任回来了！”赵主任抬抬眼皮，勉强含糊了一声：“嗯。”小江顾不上察颜观色，兴冲冲地说：“我发现了一批货源，有几十车呢，这个月不愁了。”赵主任眉一蹙，睁眼道：“发现货源？你连门都没出，货从哪来？”“您看。”小江把他拽到里屋，捻动鼠标，电脑“唰”地划出“国际物流网”首页，“在这——”小江打开一个页面，点击一排信息，放大了一行字：“甘州环保设备集团与浙江三元能源公司签订合同，7月份将提供80套大型环保设备。”

“怎么，在网上？”赵主任吃了一惊。小江肯定道:“是，赵主任，我正想向您汇报。为了挖掘有效货源，我们除了普遍走访、全面撒网外，还可利用信息技术实施精确营销，这条线索就是从物流网中搜到的。”赵主任一听说网，立即满腹疑窦，不禁小心问道：“网这玩意搞营销靠谱吗，跟铁路有什么关系？”“有啊，太密切了！”小江眉飞色舞比划起来，“您想，大型环保设备都是大部件，一套总有十几吨，从甘州到浙江有2000多公里呢，这么远的距离不能水运，要走陆地，铁路不是最佳选择吗？”

“哦……”赵主任反应过来了。他想起来，环保集团是近几年甘州发展比较快的一家科技公司，因为远离市区，不是传统货运大户，他还没顾得去，想不到竟蕴藏了这么大运量，一时有点相知恨晚。但由于没有打过交道，还是缺乏几分自信，所以他犹豫地说：“就是不了解情况，谁知人家选不选铁路呢？”小江充满信心地说:“没事，我先做点准备，凭车站实力和营销经验，我觉得能拿下来！明天您带我去。”

第二天，赵主任带上小江直奔环保集团去了。集团领导还真重视，一把手姓张，亲自出面接待铁路来客，惊讶地说：“我们昨天才上网公布，你们今天就到了，消息很灵通啊！”赵主任瞟瞟小江，不好意思地笑笑，主动说明了来意，乘机介绍了车站的运能和货运优势。张总很认真地听完，斟酌了一会儿，才为难地说：“不是驳你们面子，铁路货运我们还真考虑过，知道你们运量大、安全系数高，长途运输有优势。但我们的产品不知你们见过没有，都是规格、尺寸、几何图形相差很大的大型机电部件，装敞车容易损坏，装棚车不好吊装。所以，我们比较半天还是准备走汽运，费用虽然高很多，但也是无奈之举。”

一番话说得赵主任一时语塞。这时，小江忽然开口道：“用集装箱运输如何？”张总头一抬，惊奇地看着这个年轻人，坦率地说：“那倒没想过。不过，你对我们设备了解吗，你认为呢？”小江直起腰，不慌不忙地说：“我看过你们集团的网页，算过你们产品的数量、尺寸、体积，如果按一套设备15件组合，正好可以拼装一个20英尺集装箱；一辆铁路敞车可以装两个箱，所以有40辆敞车就够了，可比你们用汽运时间要快，费用也省，还安全得多。”张总惊讶地“氨了一声，认真打量起这个小伙子，戏谑了一句：“你那么有把握？”小江笑了笑，从提包里取出一沓复印图纸，胸有成竹地说：“我昨天做了一套方案，装载看来没有问题，尺寸可能还有余地，您可以参考。”说完，小江彬彬有礼地将纸放到张总手里。张总翻开图纸，仔细看了一遍，又打开手机核对了几个数据，然后，仰在沙发上，赏识地说：“有意思，这个方案比较吸引人。但今天决定不了，我还要和运销部一起测算一下，等确定之后再通知你们吧。感谢你们上门服务，铁路员工的素质也很高啊！”他笑着把客人送出门。

3天后，甘州环保集团与甘州站顺利签订了运输协议，内容和江小杰设计的方案相差无几。等40辆满载集装箱的敞车专列从车站缓缓启动后，小江抑制不住兴奋向赵主任耳语：“又发现一批货源——甘州橡胶公司9月份向韩国出口6万套轮胎，要在烟台交付，这可是笔大买卖，够我们站补两个月欠账了。”

赵主任惊喜地打他一拳：“好小子，你行啊！”可马上又翻下脸来说：“不对，你不够意思！”小江不知所措愣住了：“怎么，我哪错了？”赵主任笑起来，说：“你得教我电脑。”