王鹏张云飞姚风雷

韩城车务段坐落在古称龙门的韩城市。今年以来，韩城地区煤炭、钢铁等大宗货物运输量持续下滑。

低迷的市场让以运输黑货为主的韩城车务段领导清醒地认识到，只有强化车务段全员的营销意识，主动出击，抢占市场份额，才能有效破解经营困局。

“我们推行货运营销网格化管理，将管辖区域按乡镇划分成42块区域，为每个车站、每名营销人员划分了责任田，激励全员跑市场抓增收。”该段副段长薛建平介绍。该段将全年经营指标分配到站，实行日考核、月清算，根据各站卸装车、运输收入等情况兑现奖惩，激发了职工主动揽货源的热情。

网格化管理明确了各站营销责任分工，职工人人身上有指标、个个肩上有压力。全段营销人员走厂矿、进企业，挖掘潜在货源。

年初，下峪口站货运车间副主任郭瑞在走访包保区域企业时，了解到韩城明远工贸公司每年都有上万吨焦炭通过公路运输到广州、武汉。郭瑞主动到该公司上门营销却吃了闭门羹。他没有因此而放弃。他为该公司制订运输方案，精算运费，邀请客户到货场体验……从客户拒而不见到心动，从客户在铁路试运到最后大单落地，郭瑞用诚心夺回了货运大单。

陕西龙钢集团是该段的老客户。近年来，在汽运的猛烈攻势下，陕西龙钢集团每年走铁路运输的货物不到20万吨。

通过分析运价成本，该段决定对龙钢集团实施“一口价、新直通、站到站”的运输方案，并下浮运价，及时调整5条专用线的货车占用时间标准，减免因铁路责任产生的货车延期占用费。同时，该段指派专人对龙钢集团专用线装车质量进行包保检查，把好货物装载加固关，压缩作业时间。

成本减少了，效率提升了，流失的货源回归铁路。龙钢集团货物运量由原来的每月200车增加至300车。

维护好客户利益才能实现互惠共赢。今年下半年，该段醍醐站站长胡展望在走访老客户渭北粮食贸易公司时了解到，该公司经营下滑，发货量不稳定，为降低成本，该公司已经将货物改由汽车运输了。

针对这个情况，胡展望调整自己的思路：能不能将同方向的货源“拼车”装运，这样就可以充分利用现有运能，运输成本不就降低了吗？

胡展望以1000吨运量为突破口，说服该公司经理郭王震与其他企业合作“拼车”。两家客户都得到实惠，车站运量也实现了增长。

要赢得货主信赖，关键是要提升服务品质和提高运输效率。以往，货主与车站信息对接不及时，经常会产生车等货、货等车等问题。铁路运输如何做到“零距离”对接，让客户足不出户就能提报计划、预报车流、追踪货物？

为此，该段建立合署办公服务中心，指派营销人员担任客户经理，全程为货主提供货运作业流程指导，第一时间解决空车配备不足、装卸不及时、挂送效率低等问题。

陕煤集团是该段的发货大户，下属的下峪口煤矿共有装车线2条，日均装车达65车。推行合署办公后，该段客户经理每天与陕煤集团负责人联系沟通，准确预测次日运量，提报装车计划，及时与车站行车室对接，做好货物装车、挂运、发送，确保日装车计划兑现。

“现在发货有专人全程包办，我们的生产信息可以随时与铁路部门对接，煤炭随到随装，效率也明显提高了。”陕煤集团负责人对合署办公“点对点、人对人”式的服务连连称赞。