“营销，我们就这样‘任性’”

《昆明铁道报》通讯员刘昊亮许瑞

4月13日至10月27日，河口易山商贸有限公司在开远车务段河口北站通过铁路集装箱发运铁矿石2914箱、1457车，共计80289.7吨，月均完成运量13381.6吨，远超当初拟定的月发送5000吨协议运量。

这是该段营销分中心主任、副段长李建和河口北站营销团队“三顾茅庐”取得的好成绩。

铁路运输曾在河口口岸“一家独大”。2005年，中越铁路国际联运运量一度攀升至75.16万吨的巅峰，占当年河口口岸进出口总量的大半。随着米轨的淡出，铁运市场被迅速崛起的公路汽运所取代。2014年年，米轨仅实现运量3562吨，而当年河口口岸进出口总量为185万吨。蒙河铁路设计伊始，就是看好逐渐崛起的东南亚经济。但开通初期河口北站日均装车不足5车的现实，却粉碎了一切“坐等”的幻梦。铁路运量的低迷，和当地公路市场的繁荣形成鲜明对比。

李建忧心忡忡，新市场需要慢慢培育，但铁路人走出去、闯市场的观念转变却已不容等待。

面对“雄踞一方”的汽运市场，必须“虎口夺食”，才能把流失的货源找回来。李建选择了当地汽运公司最为集中、竞争最为激烈的河口北山国际公路货场作为突破口。

河口北山国际公路货场每天通关汽车超600辆，所有外贸企业进出口的货物、车辆通关手续均需在此集中办理。该货场不仅货源品类丰富，而且消息及时、信息量大，是当地运输市场的“权威发布地”。

在对北山国际公路货场深度了解后，李建获知河口易山商贸有限公司每月约有5000吨的铁矿石由越南经北山国际公路货场进口，再通过汽车运至全国各地。他决定从最熟悉的铁矿石运输入手。

米轨山腰国境站铁矿石运输历史悠久，高峰时货场十几万吨铁矿石堆成一座座小山。每月5000吨运量在经历过米轨辉煌的李建眼里，其实算不了什么。但现实的残酷，却击毁了老铁路人最后的“矜持”。

3月1日，李建带领营销团队走访易山公司。到厂时，被告知负责人出差，李建连易山公司大门也没能进。

第二天，第三天……一次次走访，一次次被堵在门外。时间一天天过去，李建却一直未能见到该企业负责人。

4月6日一早，李建一行再次来到易山公司，“刚好”遇到了该公司总经理段南。李建连忙上前，展开“门外营销”。自我介绍后，李建向段南说出了拜访原因：铁路方想承接该公司铁矿石运输项目。

在李建的运输方案里，有对铁路运输新政的解读、业务办理流程和公铁运价对比表。段南从这份近15页的方案中解读出了3个关键词“一口价”、“一条龙”和“不一样”。

以发送至马龙站的铁矿石为例，铁路运价为每吨145.79元，但优惠后的“门到站”运价却为每吨108.76元，每车（55吨计）运费将节省2036.40元。以该公司每月5000吨进口量计算，“一口价”政策将为企业每月节省运费18.5万元，全年运费压缩高达220万元。

费用的降低，意味着盈利的增加。拿着这份详尽的运输方案，段南感受到了李建的诚意，并对铁路运输产生了兴趣。“门前会议”变成了“闭门磋商”，通过深层次、多方位交流，段南邀请李建一行参观公司仓库，介绍销售情况，昔日的“门外汉”变成了今天的“座上宾”。

经多次商谈，双方达成共识，该公司铁矿石通关后经北山国际公路货场直接运至河口北站装车，即入境后的货物将全权交由铁路办理，作为承运方的河口北站为企业提供“一条龙”物流总包服务。

4月11日，新的“一口价”运输方案摆到了段南桌上，面对巨大的运输价差、详尽的物流方案及配套服务，段南当场拍板并签订了运输协议。第一批600吨铁矿石4月12日开始在河口北站通过集装箱装运。

就在双方都以为大功告成的时候，新的问题出现了。随着集装箱“多式联动”运输优势被客户接纳并广泛使用，箱体供应逐渐吃紧，配箱紧缺问题日益凸显。如果处理不当，极有可能造成货主不满、货源流失。李建当即与路局、车务段协商，增加口岸集装箱配比，利用河口北站准、米轨并行优势调配货源组织，积极做稳铁矿石运输的排车装车，并安排专人每月回访易山公司，查找不足、改进服务。“铁路‘不一样’的服务，值得我们用‘一个样’的态度作出回应。”铁路运输“背后的故事”得到了段南的肯定。

经多方努力，易山公司每月5000吨铁矿石入境后100%经由铁路运输,运量稳定并呈稳步上扬趋势。

8月越南铁矿石产量震荡下挫，装箱量“节节败退”，8月1日至27日，易山公司仅发运铁矿石1300余吨，离优价项目保底考核量还差3600多吨。市嘲异动”牵动了李建的心，他带领营销团队再次到易山公司“会诊”，却被告知“段总不在”。

了解情况后，李建得知，易山公司与越方供求合同已到期，进货停滞，段南已赴越南签订下一批合同。临行前，段南特别交代并向车站承诺，将利用8月余下4天时间冲刺装车量，确保完成月考核运量。李建没有怀疑段南的承诺，他相信老段说到就能做到。

8月28日，段南带着下一批铁矿石进口合同风尘仆仆地找到了李建。当天，该公司发送铁矿石1155吨，并用余下3天完成了运量欠账。

河口北站营销团队还拉来“同盟军”，与汽运公司联合开展“协同作战”，在北山国际公路货场设置铁路货运营业厅，宣传铁路运输、优惠政策。截至目前，河口当地最大的3家汽运公司已与铁路签订长期运输协议，铁路物流的触角随着汽车的车轮伸向了更远的市常

以与易山公司的合作为开端，李建营销团队成功吸引了河口昊龙进出口公司的旋木切片、河口圆梦公司的木材及河口汇鑫商贸公司的橡胶等上万吨货源，河口北站装车量也从初期日均个位数攀升至80车以上，其中最高峰时一天完成136车装车，增长近16倍。“营销，我们就这样‘任性’。”李建看着夜空下灯火通明的河口北站货场，又有了新的想法。

（转载自《昆明铁道报》）