在中国版图的西北端，有一块缀满黑点的区域，没有城镇村落的圆点，没有河川溪流的绿线，甚至没有山陵沟谷等标志。

那是古尔班通古特沙漠，中国第二大沙漠，面积4.88万平方公里，仅次于塔克拉玛干沙漠。

乌鲁木齐铁路局奎屯货运中心所属的5个营业部，散落在这个沙漠的边缘。在这块货运营销贫瘠的土地上，近年来，奎屯货运中心货物发送量连年超额完成任务。

如果没有加快推进铁路向现代物流转型发展，要取得这些成绩是难以想象的。

实施岗位绩效管理，激活转型发展内动力

建立导向市场的绩效分配体系是转型发展的基础性工作。该中心以岗位研究为基础，按照“底薪+提成”的分配思路，构建了“一岗一薪、同岗划档、按效取酬”的差异化分配机制；封存了档案工资，取消各类一次性奖励，个人月度工资由基础工资和绩效工资两部分组成。基础工资在人员正常出勤情况下，扣除“五险一金”，支付两倍的新疆维吾尔自治区最低工资标准；绩效工资以2014年职工平均工资、2015年工资计划总额、路局年内各类奖项核定，按部室、营业部绩效指标考核发放。

管理岗位实行效能分配。该中心实行中心对部门、部门对岗位两级清算，将“作业车”数（占80%）和零散白货运量（20%）与各部门绩效挂钩，按部室定员、排名档次、部室考评分实行综合清算。

效能分配激活了职工的动力。杨慧是奎屯营业部一名客服人员，有着20年工龄。在营业部人员配置紧缺、业务量上升的压力下，她一人兼职并岗，完成了快运业务初期的各项工作。她白天在营业大厅接待客户，走访企业开展营销，晚上将有关文件带回家学习。她以出色的工作业绩，被评为2014年度全局先进生产者。

该中心在生产岗位实行计件分配，推行中心对营业部、营业部对班组、班组对个人三级清算制度。8月份，石河子营业部货运员绩效工资最高与最低相差2396元，全中心货运员绩效工资最高与最低相差4412元。

该中心在营销岗位实行提成分配，专职营销人员的提成工资联挂营业部货物发送吨数（占60%）和零散白货运量（占40%），按营销指标完成百分比提成，每完成1%提成40元。

改革，给有抱负的年轻人提供了展示自我的舞台。27岁的魏婧梅苦练业务，在去年全局货运系统劳动竞赛中，取得了受理运单连续60060张无差错的好成绩，进入全局前三名。她说：“随着铁路推进向现代物流转型发展，不靠服务、不学业务、不靠营销就能拿工资的日子，一去不复返了。”

以改善客户体验为目标，推进生产组织流程再造

“心在哪里，哪里就会有收获。”推进铁路向现代物流转型发展，面对新内容、新思路、新要求，奎屯货运中心总经理陈康带领班子成员，反复深入现场调查研究，走访客户，与现场工作人员交流，以服从、服务安全运输生产大局为出发点，论证一系列制度的可行性、合理性。

该中心经过细致周密的分析，按照“横向集成、纵向压缩”的思路，对受理服务生产组织、管理结构环节进行系统优化和再造。（下转A2版）

受理服务流程再造，实现便捷化服务。受理方式由货运组织改革前的5种扩展为7种。该中心将发运流程从原先的7个环节，减少到提出需求、上货、缴费、取票4个环节；增值税发票随到随办，长期客户如无法前来领取，由客户代表送达。

装卸管理流程再造，实现一体化管理。针对装卸管理机构重叠、职责交叉等问题，该中心撤销了装卸车间，在各营业部班组推行装卸作业架子队管理，设置货装值班员岗位，使装卸值班员、装卸安全员、货运员3个岗位38个作业环节合并减少了10个。

装卸作业流程再造，实现准时化生产。该中心对管内12个货尝27条专用线的80条货物线进行全面查标，根据7个货物品类、4种车型和人力、机械、人机配合3种作业方式，分别确定单车作业时间标准，通过对作业班组数和总辆数的推算，得出每批作业的时间进度。他们与车务部门建立三级常态沟通机制，调车作业计划编制符合客户需求。

调度指挥流程再造，实现扁平化管理。他们组建了集生产组织、安全控制、客户服务为一体的调度指挥中心，掌握每一批装卸车作业进度和配送车辆在城市运行的轨迹，并可通过视频与现场通话。

以满足客户需求为导向，全方位抢抓市场开发

赵海芬进入铁路工作后，先后从事了10年客运、10年货运的工作。自从铁路货运组织改革后，她每天晚上在家开始迷恋上网了。原来，她是在搜寻铁路周边的货物资源、公路运价以及大型的农贸市常

安集海，距离奎屯以东70公里，是新疆有名的辣椒生产和批发基地，年往外批发干辣椒6万吨左右，多年来都是靠汽车向外运输。去年10月，赵海芬找到了来自湖南的严经理，没想到严经理连连摇头：“我们已经适应公路运输了，宁可贵点，也不走铁路发运。”

晚上回到家，赵海芬顾不上吃饭，急忙上网查出了公路的运价，每吨辣椒铁路运价比公路便宜了近200元。除去铁路两端的短驳运费，每吨也有100多元的差价，一辆车可以节省费用2000多元。她把这一细账告诉了严经理。严经理听后，愉快地将大批干辣椒交给了铁路运输。

在奎屯货运中心，类似赵海芬这样抢抓市场开发的故事多不胜举。

在推进现代物流转型发展中，该中心按照路局的总体部署要求，摆脱思想束缚，树立了一套全新的观念。

建立营销网络，延伸市场触角。他们通过建立客户网、做强经营网、扩展揽货网来延伸服务。根据网格内的客户资源、经营网点，将189个客户按所在地域归入子格内，分别与相关营销人员的绩效挂钩。该中心打造了石河子、奎屯国际班列开行基地，今年开始至11月12日，该中心已开行西行班列31列；以铝锭、散粮、番茄酱等品类为主导，打造了石河子、奎屯、伊宁集装箱经营基地；依托中心辖区周边专用线，在石河子、奎屯、伊宁等棉花主产区，打造棉花、农副产品发运基地。在奎屯欧亚国际物流园区内，他们自建了无轨站，与15家社会物流公司签订了合作协议，做到了中心辖区内9市、23县铁路营业网点100%全覆盖；与邮政部门达成合作协议，于7月开启首单业务，实现双方优势互补。

细分市场客户，定制物流解决方案。通过研究公路价格规律、铁路产品属性和物流要素组合，他们设计制作了“公路运价估算模型”，实现管内各营业部到达全国各省会城市的运价一键测算，为“一口价”确定提供参考。

该中心开展仓储运输和供应链服务，为新疆乌苏隆昌物流有限责任公司开展仓储、装卸、铁路站到站发运业务，满足了客户仓储和运输需求；为石河子合盛硅业有限责任公司设计适合的物流方案，达到企业上下游供应链的有机结合。

开展差异化营销，培育忠诚客户。在产品差异化方面，他们为客户设计了零散快运“门到门”运输方式；在服务差异化方面，他们根据“80%的收益取决于20%的忠诚客户”的法则，为战略大客户设置专职客户代表，实施全过程管理。

在古尔班通古特沙漠的边缘，奎屯货运中心进一步释放转型架构潜能，为铁路现代物流转型发展做出贡献。