叩开“山门”搬“大山”

《昆明铁道报》通讯员常婧

10月15日，2车共61吨“云南山泉”箱装矿泉水从七甸站启运，发往昭通站。这是宜良北货运服务部耗时2个月揽回的货源，昆明车务段80天会战攻坚首战告捷。

在装车现场，专职营销人员黄庆红颇有感慨地对笔者说：“在上门走访的头一个月里，我们徘徊在云南大山饮品有限公司门口，连门都进不了。”

该公司主要产品——“云南山泉”生产地位于昆明市七甸乡松茂村，与七甸站仅8公里之隔，地理优势十分明显。在“云南山泉”95万吨的年产量中，有40%流向省内州市，黄庆红和该段营销中心副主任唐富荣盯准了其可观的省内运输市常

但营销之路却没有想象中平坦。第一次上门，黄庆红和唐富荣便被堵在了大山公司门口。“我们负责人不在，你们回去吧。”门卫断然拒绝两人进门。

黄庆红和唐富荣的热情没有被浇灭，但在其后的电话营销中，该公司依然一口回绝。大山公司的大门，成了横亘在他们面前的一座大山。

随着省内高速公路过路费涨价，铁路实惠的批量运输政策优势更加凸显，黄庆红和唐富荣有信心打动该公司。

靠营销进不了门，那就另辟蹊径。黄庆红提议去大山公司参观学习，果然得到了“进门牌”。黄庆红和唐富荣也终于要到了公司负责人的电话。

但营销之路依然一波三折。电话打通了，大山公司执行总裁却没有明确表态，转而将黄庆红介绍给物流配送部经理。黄庆红给自己鼓劲：“只要对方没有明确说不走铁路，就一定有走的可能。”经过4人辗转介绍，黄庆红终于在物流仓储部经理的介绍下，见到了云南兄弟物流公司负责人杨春。

大山公司矿泉水的运输外包给3家物流公司，其中兄弟物流公司主要负责昆明市区以外的省内运输业务。

见到杨春，黄庆红和唐富荣开门见山向其介绍了铁路运输的优势，还帮助测运距、算运费，为该公司量身打造运输方案。随后，他们又邀请杨春考察装车现场，对其提出的装车要求，积极配合解决。

箱装水在运输过程中，包装一旦出现破损就会影响销售。从未走过铁路的杨春将信将疑，对铁路运输能否达到他们的要求存有疑虑。经过一个月的沟通协调，杨春决定试运2车矿泉水到昭通。

15日凌晨5时，为杨春准备的2辆空棚车对上货位。天一亮，装卸人员就将车内打扫得干干净净。唐富荣来到现场时，看见车底板有些潮湿，便让装卸人员在车底铺上塑料布，防止矿泉水纸箱受潮。

10时30分，第一车矿泉水抵达，杨春也到了。看见车底铺的塑料布，他满意地点了点头。矿泉水从汽车上卸下时，部分货物包装不到位导致堆码不整齐。车站工作人员和装卸人员仔细整理，又拿来包装袋将货物重新包装好。装车过程中，叉车作业格外仔细，确保矿泉水整齐排放。这些，都被杨春看在了眼里。

10月16日，装车后第二天，黄庆红和唐富荣便启程前往昭通，赶至到站监督卸车过程，及时解决遇到的问题，确保整个运输流程通达顺畅。

第一次装车，打消了杨春对铁路运输的疑虑。他表示，将通过此次试运熟悉整个铁路运输流程，便于今后与铁路长期合作。（转载自《昆明铁道报》）