《昆明铁道报》特约记者沈睿通讯员张晓春

“同志们，咱们把昆明冠生园今年的食品包装业务全部揽过来啦！”不久前的一天，刚接完电话的昆铁印刷厂营销室主任杨丽春高兴地向大家宣布。“哇噻，这可是咱们厂的王牌广告啊！”正在进行业务联系的职工陈诚立马停下手中的活儿，兴奋地说。

昆铁印刷厂通过采取个性化设计、使用高品质原材料、严格卡控成本核算、提高服务质量等措施，为昆明冠生园食品有限公司量身定制的“全方位”印刷方案，最终得到认可：将20余万元的订单交由该厂。

在印刷市场竞争激烈的情况下，让“贵客”成为“回头客”，这是一个典型营销案例，也是该厂不断以质量闯市尝以信誉赢市场的一个缩影。

新定位——优化内部结构拓展外部市场

坚持创新驱动发展。该厂在挑选业务骨干、集中优势兵力、寻找市场突破口的同时，将成品库纳入经营室管理范畴，配备专用车辆，形成统一的进出口管理，便于统筹安排送货。配套出台营销员任务考核办法，将营销员每月完成的营销额与其奖金系数挂钩考核，任务完成得越好收入越高，反之则低。

营销工作看似简单，但困难不少。营销员必须不断联系新客户，发动亲朋好友寻找客户，加强与客户的沟通交流，增进与客户之间的感情联络，才能吸引更多订单。营销员始终抱着“大家好自己才会好”的想法，注意分析客户心理，扬长避短，充分展示铁路信誉度高、品质好的优势，赢得客户青睐。

新观念——任务层层分劈营销人人参与

“只需一个电话，送设计样品上门，物流送货‘一条龙’服务全部到位，非常方便。”享受到该厂优质服务的客户李先生十分感慨。

该厂详细制定多元化经营考核办法，明确经营室、生产调度室、各工班在营销中的职责和工作要求，将其它业务收入营销指标分劈到个人，每名干部职工均分有任务指标。出台奖惩规定，实行半年考核、年终累计汇总计算的方式进行考核兑现。同时，还将营销任务完成量作为车间评选各类先进的重要条件，形成全员营销的良好局面。全体职员工从点滴做起，有时只是印制几百元的宣传单、甚至只是买几包打印纸，他们都认真对待。有条件的要做，没有条件的创造条件也要做。有的客户路途较远、印品体积较大，要求送货上门。该厂努力克服自身车辆不能满足送货需求的困难，借车或租车送货，满足客户需求。

新管理——提升产品质量赢得服务口碑

该厂从细节入手，从粗放型管理向精细化管理迈进，抓好生产过程中各个工序、各个阶段的衔接和卡控，千方百计提高产品质量，确保如期交付。坚持“每日生产会”制度，听取前一天工作完成进度情况，并对当天的生产做出分工和安排，做到超前预想、统筹安排、无缝衔接，大大提高工作效率，不断适应市场工期要求越来越短的节奏。

引入ERP（企业资源规划）管理理念，建立“业务管理系统”，将各个环节的生产流程信息连接在一起，实现信息共享、资源优化，并为管理层提供自动信息服务。牢固树立“让客户更省心、更放心”的服务理念，换位思考，主动服务，把方便留给客户。针对不同客户，提供个性化服务，把客户模糊的要求变成生动的画面，把客户粗略草稿变成精美画册。

为满足客户的不同需求，在路局的大力支持下，进行广泛的市场调查，拓展了纸杯、纸袋、纸箱、卷筒收银纸、双胶打印纸等品种，更好地满足了客户的多样化需求，逐步形成了以印刷业务为主打、带动多元化经营的新格局。

梧桐枝叶茂，筑巢引凤来。今年以来，昆明冠生园食品有限公司在进行多方市场考察的情况下，与该厂达成长期合作意向，将公司的各类宣传册、月饼盒、手提袋等全都交由该厂印制。云南省卫生厅、云南铜业胜威化工有限公司、云南省国防交通协会、中国铁道出版社等知名企业也纷纷向该厂抛出“橄榄枝”。仅上半年，该厂就接揽业务236单，产值达171万元。（转载自《昆明铁道报》）