用心挖掘“活水源”

（通讯员张荣彩熊华）绵阳车务段以 “客户需求是奋斗的方向，客户满意是追求的目标”为工作理念，积极转变观念，主动融入市场，用心服务客户，在激烈的市场竞争中，挖掘引货上量的“活水源”。截至8月底，该段今年共发送整车货物549.34万吨，装车97070车，发送零散快运货物50752吨，实现货运收入10.94亿元，超计划完成货运收入任务。

以诚待客才能交心换心。该段干部职工用诚实守信的经营之道拓展货运市常他们完善了段、站两级营销网络，要求段营销分中心、各货运办理站专 （兼）职营销人员对管内企业、商户进行上门营销。

今年以来，该段 “以会为媒”，在绵阳、德阳等市召开铁路货物运输产品推介会，向地方政府相关部门和企业推介铁路货运产品，并听取客户意见和建议。段长叶伟民、党委书记吴兵和副段长黄超，多次带队走访美丰农资有限公司、蓥峰实业有限公司等重点客户，深入了解企业产供销情况和物流需求，找准铁路与企业深度合作的切入点，量身制订物流方案，确保铁路大宗货源稳定。

面对该段走亲戚式的上门走访，许多客户感慨地说： “铁路诚心实意待客户，我们也认定铁路运输了。”

恒心和毅力是打开市场的钥匙。该段营销人员发扬 “不怕吃闭门羹、不怕多跑路、不怕说破嘴”的 “三不怕”精神，通过走访调查、交流座谈等形式，摸清客户在产品销售等方面的具体情况；根据企业的意见建议，有针对性地改进工作，提升服务质量，增强铁路运输吸引力，努力将潜在货源转变为有效货源。

在营销过程中，有的营销人员为了配合客户时间，不分节假日按照约定上门洽谈；有的营销人员为了留住客户，自己垫付产品鉴定费用……真情感动客户，恒心赢得客户。一大批流失的货源重新回到铁路，日用电器、植物油、电梯、粉丝、电子配件等零散货源逐渐增长，每天通过西南货物快运列车源源不断地运往全国各地。

“我们的产品要满足客户多层次、全方位的运输需求。”叶伟民认为，优化运输产品不仅仅靠硬件，更重要的是用心服务。针对个别货运新产品在作业环节衔接方面还需进一步完善的实际，该段提出 “用真心和汗水来弥补”，要求营销人员和客服人员 “为了客户少麻烦，宁愿自己多辛苦”，用真心服务好客户。

广汉站副站长胡文智得知，益海 （广汉）粮油公司担心包装食用油的铁皮桶在运输过程中被压坏。他们立即赶到客户公司，现场制订装车方案，并要求客服人员协调解决好到达站在货物配送过程中的问题，使该公司成为车站最大的零散货物和批量货物快运客户。为了增强四川长虹电子控股集团有限公司家用电器的配送时效性，该段市场营销部派专人陪同配送公司人员赶到沈阳，协调配送作业中的各个环节。为解决广汉市古城化工厂运输问题，营销员敬昆带着货物样品到西南交通大学进行鉴定，并垫付鉴定费用。这些真心实意的服务打动了客户，使其放心将货物交由铁路运输。

该段营销分中心以无轨站建设和95306网站推广为抓手，建立了 “西南货物快运”微信群，及时为客户提供咨询、查询等服务。他们帮助货主查询货物在途位置，协调做好货物到站后的配送工作，协助客户处理货损、货差问题，并提供货物到站卸车组织和服务对接等服务，让客户切实感受到了铁路物流服务的安全、方便、快捷和优质。