海燕用心揽货 客户认定铁路

吕喜龙

图为马海燕在货物装载前仔细检查包装情况。 吕喜龙 摄

“海燕呐，你又来了啊，你这也太用心了。”近日，宁夏家道清真食品有限公司的杨经理看见马海燕打趣道。

“我可不得长点心嘛，不长点心，你这货就到别家发了，那我就成了 ‘缺心’了。”马海燕爽朗地笑道。

“那不会的。我们认定你们的西部货物快运列车了，既便宜又安全，不耽误事。我怎么能干缺心眼的事呢，你说是不？”杨经理一边热情地招待马海燕一边说。

说起马海燕，固原车务段人人皆知。她不但人长得漂亮，而且是营销高手。西部货物快运列车开行至今，她已经揽货208单、29648件、35.6万吨，为单位创收99238元，让大家十分钦佩。

当然，马海燕的揽货之路远比想象中难。特别是在西部货物快运列车开行初期，市场还没有打开，客户对铁路运输还保留着以前 “铁老大”的看法。加之公路运输具有价格灵活、运输方便等优点，铁路要从竞争对手手里抢货源十分困难。

刚开始营销时，马海燕吃了很多次闭门羹。由于上门求人的感觉不好，她一度想放弃。但静下来，她开始想为什么大多零散货物的客户不喜欢用铁路运输。在认真听取了很多企业客户的想法后，她决定打好 “感情牌”，切实从客户的需求出发，转变角色，积极帮助客户解决关心的问题，以真诚服务赢得更多货源，并通过老客户认识新客户。

马海燕 “用心”的揽货故事就是从家道清真食品公司开始的。这家公司成立以来，发货一直走公路运输。刚开始营销的时候，马海燕甚至连公司负责人的面都见不上。她从门卫老大爷那儿打听到了公司杨经理的停车位，然后在停车场等了一下午。见面后，她给杨经理算了一笔账。她早已经把公路运输和铁路运输的成本账仔细列了出来，从对比中总结出了铁路运输具有的优势。杨经理听完后说：“这不算不知道，一算吓一跳啊！原来铁路运输可以节约这么一大笔钱啊！”但他还是对铁路的服务比较担心，只答应发一单货试试。此时，马海燕更加 “用心”了。从制票、点货、发货到联系到站配送货物，她都全程追踪，并及时向货主通报货物的运输情况。最后，这一单货物安全到达目的地，马海燕的真诚与热心也打动了杨经理。他笑着说： “海燕的这笔账算得好，以后我们就用铁路发货了，也准备介绍更多的企业朋友来试试。”

现在，马海燕还是每天奔波在周边各个企业间营销。她明白，营销揽货就得用心。