天津货运中心德州营业部客户经理 张志娟

作为一名客户经理，我深感铁路向现代物流转型是大势所趋，也深感自身在货运组织改革中肩负的责任和使命。在此，我与大家分享一下工作中的体会。

走访调研，掌握市场一手资料。2014年，天津货运中心成立营销队，我被选派到沧德营销队担任队长。面对压力，我亲自带领营销队走访沧德地区20多个县市，走访生产企业150余家、物流企业50余家，建立了一大批客户档案，绘制了完善的营销网络图。通过实地走访调研，我们掌握了生产企业的生产经营状况，摸清了企业货源信息，了解了当地公路、水运价格，为后续公关客户、争取货源提供了宝贵资料。

做好服务，用真诚赢得客户。为满足客户足不出户即可发货的需求，我与客户建立了交流微信群和QQ群。客户有运输需求时，把运输信息发到客户群上。我来填写运单、组织货物上站，再通过客户群把运费、车号、货票号等信息发给客户，客户直接转账完成交付运费。为便于客户查询运费、到站办理限制以及追踪货物等信息，我专门制作了快运区域价格表，同时做了快运宣传册，详细介绍快运计费标准、办理限制、快运价格查询方法和货物追踪方法等，让客户感受到铁路货改后发货的便捷。

设计方案，满足客户个性化运输需求。在营销中我通过设计个性化物流方案，来满足客户多样化的物流需求。新客户德州乾海碳素有限公司虽是一家老企业，但从没在铁路发运过货物。今年3月，得知他们有一批1000吨货物要发往海石湾后，我立即上门宣传，设计批量快运发运方案。首批试运后，他们非常满意，目前已成为稳定客户。针对啤酒、食品等有较高包装要求的货物，我尽量为客户选择集装箱“门到门”运输。对于面粉、麸皮，我尽量选择棚车装运，公路短倒安排拖拉机降低企业运输成本。个性化的运输方案设计赢得了市场和客户。

物流外包，打造全程物流服务产品。河北青竹画材有限公司是全国较大的美术画材生产企业，一次发运量30吨左右，一直依托公路运输。铁路快运开行后，我多次到该企业上门营销攻关，详细介绍铁路快运新政策，量体裁衣制订全程物流方案，通过不懈努力，用自己的真诚打动了这位客户。通过一次试运，企业负责人决定，2015年全部通过铁路“门到门”运输，并于4月底签订了物流外包协议。这段时间，我感到收获特别大，客户经理心里始终装着客户，才是货运营销的关键所在。