抓住客户向现代物流企业转型

福州车务段副段长 邓言

在经济发展新常态下，铁路只有实现向现代物流企业转型才能对现有的管理体制、经营模式、运输策略、服务质量等方面进行全面改进，才能顺应物流市场需要，促进铁路科学发展，进入改革发展的快车道。

要维护好与老客户的关系。货运客服经理、专兼职客户代表主动走向厂矿、集团，设立VIP客户，完善VIP客户档案，落实回访制度，定期反馈并解决各类问题，对客户需求进行“一站到底”的跟踪和服务，不断提出优化企业物流的方案。派出专业营销人员进驻VIP客户的企业，参与VIP客户生产、销售环节的谋划，及时掌握企业生产销售情况，为企业提供到位的铁路货运产品。

要争取更多的新客户。在一些大型物流园区、货源集散地设立铁路“无轨车站（办理点）”，借助这一平台大力宣传铁路适时推出的货运产品。优化各类客户通过铁路运输时的办理流程，提高直接揽货的效率。通过分析和收集调研，探索并实现铁路物流与其他物流方式在信息、价格、服务手段等方面的全面对接。通过触角的不断延伸和服务内容的不断完善，争取更多的新客户，努力提高企业效益。

要寻求新抓手走出新路子。从平时与货主的接触中，我们可以感受到货主非常愿意了解铁路货运组织改革的每一个新变化。我们可不定期邀请大宗货主来铁路参观体验，虚心听取意见，及时改进做法和措施。在货源辐射区内，我们应认真规划，到工业区（物流园区）召开推介会，及时将铁路的发展状况和新思路、新方案送到业主面前，多方案、多模式、定置化地推行与企业相适应的物流规划，不断培育新增客户，为货运营销闯出新路。

要利用新媒介做好大宣传。在互联网技术突飞猛进的时代，除了继续利用好各种传统媒体开展铁路改革与发展的宣传，还可以利用微信、微博、飞信等新媒介，扩大宣传覆盖面，逐步建立营销群、客户群等，让客户充分享受到铁路的优惠政策，以此拉近与客户的距离，最终实现共享共赢。

要引进新机制建立好团队。对重点生产管理岗位尝试采取竞聘上岗、管理生产部门双向选择的模式，优化各生产部门的团队素质，逐渐放射到所有生产经营岗位。调整岗位结构和待遇，引入团队竞赛机制，最终建立一整套相对完善的竞争机制。建立“标杆管理”模式，进而形成团队突击和集团作战相呼应的立体模式。