魏冰：货运战线上的营销“老兵”

在南阳车务段，一提起货运营销，不能不提起一个人，他就是该段货运营销科货运组织员——魏冰。

1998年，从部队退伍的魏冰被分配到南阳车站货运车间，成了一名货运员。为了用知识武装头脑，2000年，他考取了西安铁路运输学校铁路市场营销专业。2002年，结束了校园生活的魏冰，继续回到货运岗位，一干就是12个年头。从一名退伍军人到营销能手，从不了解市场到掌握市场基本规律，从一开始处处碰壁到如今成功拿下很多大客户，魏冰用了整整12年。

“一句话，把货拉回来。”说话不绕弯，做事雷厉风行，这就是魏冰。今年 40岁的他参加工作后一直与货运打交道。多年来，他先后做过货运员、货运值班员、货运车间副主任等，直至如今的货运营销科货运组织员。

今年初，南阳市鸭河工区皇路店镇的花生米又迎来了运输的高峰时期。长期以来，当地的花生米运输大都依靠汽车外销，因此魏冰每次跑营销都吃了“闭门羹”。春节过后，魏冰再一次来到该市场，他拿出了针对花生米运输的优惠方案、服务措施及运价表，并给许多商户写了一封信，详细介绍铁路货运改革后，中原货物快运列车的各种优势。终于，一家货主被感动了，决定先运送一批花生米到西安“探探路子”。

花生米运输、销售都具有极强的季节性，其中旺季从12月份开始至次年7月份。魏冰认为这是“敲开”该市场的有利时机，针对花生米发运的特殊性，他按照花生米运输周期，与客服经理提前对接，做好人力、配车等组织工作，并带领班组职工日夜装车，提前2天将这批花生米安全送达。通过这次运输，商家看到了铁路部门的诚意，也对运价非常满意，决定以后的货物运输都交由魏冰来办理。此后，皇路店花生米加工收购市场慢慢成了魏冰营销通讯录上的“老客户”。只要“老客户”一个电话，魏冰就会安排干部职工进行货运组织，从没有一次失信于客户，这也让客户对车站有了充分的信任，筑牢了长期合作的基石。今年以来，仅仅通过魏冰的手，南阳站就外运花生米36车，为车站创效20多万元。

“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”深谙铁路营销之道的魏冰秉承“时时抓营销、天天闯市场”的理念，带领伙伴们“拉货源、闯市场、创效益”。魏冰说，他一直信奉四个字“坚持”、“信心”。要有营销热情，要对市场充满信心。

2013年货运组织改革后，还在南阳车站担任货运副主任的他结合车站下达的运输收入任务指标，带领货运车间班组职工理清思路，制定出具体的营销举措，同客服人员一起深入附近厂矿企业区逐一开展营销宣传和走访，为客户制定物流方案和装载加固方案，提供上门接取送达等服务。针对“老客户”、“摇摆客户”和“新客户”，分别采取“维护、稳定、拓展”的营销方针抓好各项具体工作，以优质的服务质量赢得了市场。

 2014年年初，魏冰凭着对物流市场的了解和调查，并将营销视野延伸至货运两端，积极挖掘增收渠道。对他来说，这是一场铁路真正面向市场的战斗。在魏冰的带领下，由5人组成的南阳车站营销小分队积极游走南阳市大中型企业，开始“嗅”商机、“挖”客户。为给客户提供舒适的休息环境，魏冰还专门在货运营销大厅内设置了客户休息区，购置了新沙发，并安装了饮水机等设备。

2015年1月，魏冰所带领的营销小分队成功拿下了南方石材厂、中央储备调拨粮跨省移库项目的2批集装箱订单。他们优质的服务让南方石材厂的老板和调拨粮负责人感到很非常满意，随后开始逐步增大铁路发运量，从最初每月发运5至10车，到如今每月发运20多车。数据显示，今年前5个月，南阳站共运送石材、跨省移库调拨粮共计860车，发送石材和粮食共计46935吨，实现收益1317万元。

“想货主之所想，急货主之所急。”是魏冰经常挂在嘴边的一句话。他及时掌握每个货主的货源信息，组成货运分车小组，每天公示配车情况，做到配车情况公平公正公开，避免暗箱操作，对一时不能满足空车的货主给予耐心解释，深得货主理解。当货源下滑时，他带领营销团队一次次地走访周边企业，拜访货主，讲清铁路运输的优势，挖掘和巩固现有货源，并定期召开货主座谈会，听取货主的意见和建议，以真心打动货主，以诚心揽来货源，达到了淡季止滑上量，旺季抢装补欠，实现了车站和货主的双赢。

为了适应物流信息化的新形势，40岁的魏冰成为了网络 “达人”，他用微信搭建了与客户、与市场对接的物流信息平台，还通过电子邮件、手机飞信等方式把货物库存、资金情况、汽车配送等信息发送给客户，让客户在家就能收到货物的相关信息。

作为货运营销岗位的“老大哥”，魏冰经常利用工作间隙，积极培养营销新生力量，与货运班组的年轻营销人员促膝长谈，帮助他们解决营销难题。每逢节假日，他还经常与没回家的职工吃住在一起，一起研究营销策略，拓展新型货源。近年来，魏冰所带领的南阳站货运班组职工干劲十足，而优异的营销成绩也为该站货运营销工作的开展奠定了坚实的基础。

前不久，魏冰从南阳车站货运车间副主任调任南阳车务段货运营销科货运组织员，负责该段货运组织工作。虽然工作岗位变了，依然改变不了他热爱营销工作的热情和动力。他说，“一个成功的营销员需要具备百折不挠、持之以恒的精神和毅力，我希望用自己的行动为企业创效增收做出一点贡献。”

这就是魏冰，一个货主心里的“铁哥们”，多年来，他以丰富的货运经验、踏实的工作作风、骄人的工作成绩，赢得了领导和同事的一致赞许，并先后获得“段先进生产者”、“段营销能手”等荣誉称号。