尹连深

机声隆隆，车轮滚滚，一辆辆载货汽车来回穿梭，一派繁忙景象。这就是位于辽宁南部的鞍山货运中心辽阳营业部货场。

位于千山脚下的鞍山货运中心，管辖8个营业部、17个营业室。今年以来，这个中心在货源减少等诸多不利条件下，四面出击，八方揽货。

知己知彼，百战不殆。深入细致的市场调查使这个中心掌握了市场营销的主动权，捕捉到了战机。该中心主管运输副总经理李朝余、市场部部长杜建杰走访鞍钢物流中心、鞍钢化工事业部，了解鞍钢化工产品销售、运输情况，得知鞍钢用汽车运输到鲅鱼圈的外贸出口货源达180多万吨后，立即找到主管领导开展营销。但由于公路、铁路运输价格相差不大，客户婉拒了他们的邀请。李朝余、杜建杰没有气馁，先后十几次到鞍钢物流中心，宣传铁路 “一口价”运输政策，并向鞍钢在服务、硬件、安全三方面做出承诺。客户被铁路的诚意打动，抱着试试看的想法，打算在铁路试运50车产品。灵山营业部指定专人现场指导装车。看到货物顺利发运，客户对铁路的服务非常满意，签订了铁路发运协议。

这个中心转变服务理念，推出了以温馨服务、亲情服务为主要内容的人性化服务。他们完善营业室服务设施，增加沙发、茶几等人性化服务备品，使许多 “头回客”成为 “回头客”。首问负责制的推出是这个中心提高服务质量的又一措施。

家有梧桐树，引来金凤凰。这个中心辽阳营业部在货运营销上坚持以真情打动货主、以优势吸引货主、以诚心服务留住货主，凭着这些成为辽阳富虹食用油集团的 “黄金搭档”。

辽阳富虹集团自建厂以来，销往辽、吉两省的富虹大豆油全部通过汽车运输。为了啃下这块硬骨头，营业部经理赵钢带领营销小分队多次走访辽阳富虹集团，了解企业信息及生产状况，宣传东北货物快运列车开行、运价、服务信息。他们还在辽阳富虹集团设立东北货物快运办理站，安排专人为客户提供全程物流服务。

全新的营销理念、健全的收货网络、方便的办理方式、全新的营销模式，为回流货源、增加货源创造了软硬件条件。今年以来，这个中心充分利用 “一口价”政策，实现回流、新增货源181.4万吨，实现运输收入7924.5万元。其中，快货由初期的单日收货不足0.2吨，发展到目前单日收货60吨。