话与余勇沟通。余勇告诉蔡辉，他们与公路物流公司签订了全年合作合同，不能违约，并且公路运价与铁路运价基本持平，所以不想换运输方式。

2014年11月，铁路运输一口价新直通、新管内措施推出，蔡辉敏锐地感觉到机会来了。他组织人员梳理各种优惠政策，紧盯公路运价制订 “门到门”物流配送方案，并登门与余勇洽谈。但余勇再次拒绝了。

在营销过程中，难题逐个被破解。交流中，细心的蔡辉发现余勇担心货物装载问题。 “客户的担心，就是我们改进的方向。”蔡辉立即组织人员着手优化装载方式。凭借着皮带输送机装载白糖的经验，大理东站提出了改装皮带输送机运送球团铁矿的方案，经过4次试验，2015年年初试验成功。同时，蔡辉又为凌云公司量身制订运输方案，对物流配送、装载、到卸、信息反馈等服务的每个环节都进行了优化。

2月21日，该段段长陈云孝和蔡辉带着营销人员再次赶赴凌云公司，递上优化后的运输方案，承诺铁路一定会以最优的服务、最快捷的运输运送球团铁矿，并为凌云公司配备专职营销代表，只需一个电话，营销代表将代办所有业务。

精诚所至，金石为开。余勇深思熟虑后终于松了口： “以你们现在提出的运价，一年下来能帮我节省10多万元。单位 ‘一把手’还亲自上门，我相信你们的服务一定会让我满意。”

3月20日，该段大理东站首次承运了凌云公司球团铁矿660吨。截至目前，他们共发运球团铁矿1567.5吨。今年，广通车务段将为凌云公司发运球团铁矿56万吨，增加装车1.02万车，增加运输收入6160万元。