本报记者 陆华 郭薇娜

“看，金属硅从金马村站经昆明东站，过南宁，终到黄埔站，全程1676公里，运价高、运距远，是我们的理想货源。”9月3日，当昆明东站站长张文学指着全国铁路货运营业站示意图为记者解说新增货源的优势时，云南硅储物流有限公司的6车金属硅正 “坐”着火车，沿着张文学所说的路线奔向千里之外。

在张文学的眼中，这些金属硅是昆明东站好不容易请来的 “贵客”，他们的到来标志着该站推开了云南金属硅运输市场的大门，走出了参与竞争高附加值货物运输市场的新路子。

云南硅储物流有限公司是云南省第一家民营金属硅物流公司，为全省70%以上的金属硅生产企业和200多家省内外金属硅采购商提供交易平台和物流服务，年生产能力40万吨。长期以来，金属硅集中存放在金马村站530专用线基地，80%的产品选择公路运输。

8月中旬，昆明东站紧盯运输经营目标，逐条逐项研究 “奋战四个月、实现年目标”活动的具体工作措施。在拓展新客户及梳理既有客户信息的过程中，云南硅储物流有限公司引起了该站的重视。

“货运营销不是不可为，而是大有作为。”看着车站专用线的金属硅被公路运输蚕食严重，昆明东站刚刚走马上任的站长张文学在实地考察以后，敏感地发现了铁路运输的 “商机”，决定上门营销。

“哪怕只有1%的希望，我们也要付出100%的努力。”昆明东站党委书记张东华和张文学所见略同，也作出上门营销的决定。

初次见面，目标客户代表——云南硅储物流有限公司丁健笑言自己经历了由惊转喜的过程。 “我还以为两位是来检查工作、提要求的，没想到是来营销揽货源的。”

张文学和张东华的诚意打动了丁健。当问及货运量持续下滑的原因时，丁健像和老朋友聊天一样倒出了苦水： “我们对铁路运输是又爱又恨。一开始公司选择铁路专用线，看中的是铁路运量大、安全便宜，特别是海铁联运能为我们省去许多手续。谁知合作的结果是运时延误多、运能无保证、运价无优势。”

找到问题症结后，该站立即围绕客户提出的高效、便捷、省心三点核心需求，多次组织召开专题分析会，针对云南硅储物流有限公司庞大的运输资源，制订金属硅项目方案，为该公司发送金属硅至广州等地提供具体实施措施及“一对一”全程物流服务，通过提升服务质量、提高运输效率，以达到客户的物流期望，成功接管客户物流业务，实现双方利益最大化。

8月20日，云南硅储物流有限公司肯定了该站精心制订的运输方案。铁路成功推开了被公路汽运严密包围的金属硅运输市场的大门。

为了把承诺从舌尖上落实到行动上，昆明东站把客户装在心里，开动脑子、迈开步子，从需求兑现、车辆配备、取送挂运三方面着手，利用自身资源优势，为云南硅储物流有限公司提供高效运输服务。对于该公司的日请车、补请及超装需求，昆明东站积极协调，有订车就有配空，全力保证需求兑现。

在530专用线自有卸后利用车不足的情况下，昆明东站迅速调配站内卸空车及其他站空车，做到当天需求当天满足。他们调整运转作业计划，确保当天送车到昆明东站进行挂运，压缩了2天在途时间，大大提高取送效率。他们还协调530专用线按照白天装车、夜班取送的方式组织运输，车站调度员编制调车计划时做到统筹兼顾、配空必保、优先挂运。

在大家的共同努力下，金属硅运输之路越走越宽，昆明东站最终与云南硅储物流有限公司达成今年最后4个月运输10万吨货物的合作意向。