记者 唐洁 通讯员 蒋雪梅

随着现代物流业的飞速发展，市场竞争越来越激烈，内江车务段管内的部分车站也因此面临着装车量下滑的困境。面对严峻的经营形势，该段围绕“上量、转型、提质、提效”的目标，主动闯市场，完善营销考核激励机制，有效地提高了营销人员的工作积极性，在新增货源上量上取得了初步成效。今年上半年，该段公转铁和新增货源累计发送6525车41.45万吨，增加收入2950.17万元；先后奖励营销团体和个人10.27万元。

早发动，完善考核机制

铁路货运组织改革后，该段积极组织人员认真分析营销现状，开展市场调查，认清了自身存在的问题，针对如何走向市场开展了广泛讨论，集思广益，引导货运人员转变思想观念，进一步树立起市场意识和竞争意识，逐步实现向营销人员的身份转变。

早在2013年8月，该段在制定营销考核办法时，除将装车数、协议运输综合服务费、货运运输收入三项指标纳入考核外，还率先增加了新增货源这项指标，明确了奖励标准，对提供运输需求信息的人员和上门将运输需求变成实货运输的人员都有不同程度的奖励，这项举措大大地提高了营销人员主动出击市场的积极性。“铁路实施货运组织改革以后，我们铁路货运人员面临着巨大的考验，但同时也是一个机遇。迫于形势，我们的货运人员不得不走向市场，千方百计找货源，提供优质服务招揽‘回头客’，这些在无形中锻炼了大家的营销技巧和能力。”该段主管货装副段长佘洪斌说。

该段发动了一切可发动的人员广泛地开展营销工作，努力抓住每一个信息不放手，坚持“抓大不放小”原则，努力拓展货源。管内各站紧紧盯住吸引区域内既有和新建成的企业，无论规模大小，都要走进去了解生产情况，征询是否有运输需求；日常工作中，只要听到货源信息或接到客户咨询电话，营销人员就想尽办法把货源信息变为实货运输。

抓考核，强化营销管理

该段从制度建设上下工夫，制定了货运营销、组织运力保障、新增货源激励等考核办法，以及营销人员分组驻站方案，将段营销人员分成3组入驻8个站点，与车站营销人员同吃同住，共同参与营销，盯控货装服务质量，促进营销服务工作全面提升。

有奖有罚才能调动营销人员最大的积极性。因此，针对营销工作开展不力的情况，该段制定了严格的惩罚制度，督促管内各车站在作业组织上挖潜提效。同时牢牢地盯住待卸车入线时间长、装卸车时间长、老牌车居高不下等问题，加大抢装车、抢卸车、保排车的效率考核力度，努力接重，大力卸车，积极排车，确保装车，提高空车利用率、提高夜卸率。

在责任落实上，该段对各站主管运输副站长、货运主任、装卸负责人的工作业绩进行考核，并实施对站长追责，对日常组织不到位、责任心不强的干部严格考核。同时，实施领导班子成员分工负责制，加大对包保区域内运输效率、效益的组织协调力度。

今年7月，宜宾兴凯公司经理从朋友那里得知宜宾华能电厂即将搬迁的信息后，便立即上门走访。通过走访得知，该电厂将整体搬迁至安顺，许多大型的机器设备需要运输，查看设备情况后，该段营销人员立即联系了到站、测算了运费，并积极向上级部门汇报，争取运价下浮政策。最终，厂方同意将适合铁路运输的货物交由铁路方发运，预计有200余车货物将通过铁路发运，届时将为铁路带来上百万的运输收入。目前，该厂已开始通过铁路进行试运。

在营销考核的激励下，今年以来，该段营销人员上门走访1340次，电话营销668次，采取其他方式开展营销工作222次，成功地揽来磷矿、石砟、竹浆粕等6大新货源，共发运261车16.3万吨。