“7月27日，敞车27个、平板车5个；24日，敞车28个、平板车3个，好啊！装车量上去了，我们这个月的受益就能翻一番啊！”7月29日一大早，在河南西峡龙成集团有限公司办公室里，该公司副总经理安金中一边喜笑颜开地指着自己“账本”上的数字，一边拍着客户经理徐东江的肩膀，兴奋的说道。

河南龙成集团有限公司是南阳当地一家以经营钢铁、矿石为主的大型企业，产品远销欧洲、亚洲、南美、中东等二十多个国家和地区。货运改革前，由于运力紧张、手续繁琐，该集团铁路发货量一直较小。

货改后，为了做大运输经营“蛋糕”，南阳车务段将龙城集团列为大客户，指定段、站两级专职客户经理进驻企业，向该集团讲清货改的变化、举措，建立营销档案和公路铁路价格对比档案，动态分析掌握企业产运销变化和公路价格变化情况，合理调整营销策略和优惠条件，吸引他们到铁路装车。

西峡站建立信息沟通和配车机制，每天早上8时，站长和客户经理会准时来到集团运输处办公室现场办公，和对方共同商讨火运、汽运比例，当场确定装载加固方案。同时，他们还加强与上级调度所、货运营销中心的沟通联系，在空车调配、机力、人力等方面优先考虑，保证了钢板及时挂运、及时运出。

仅货改一个月，该段就装运钢板751车，比货改前多装185车，增幅达33%，日均装车也由货改前的15车增加至目前的30车左右。

“货运营销的根本就是比拼服务。”谈起货运组织改革，已经两个月没回家的客户经理徐东江深有感触：“只有把货主当成亲人、朋友，才能‘以真心，换真金’，才能吸引更多的货源选择铁路运输。”    （鞠文基  曹青）