张站长货源营销记

“集通铁路政策给力，地方煤炭物流企业的发展有了保障，我们的发展前景无限好！”以经营煤炭为主的内蒙古赤峰市林西县亨元物资有限公司负责人高峰感动地说。事实上，有了铁路运力政策的保证，他们积极拓展市场，计划煤炭销售量可实现100万吨。

记者见到，呼和浩特铁路局先进生产者、集通铁路集团公司林西站站长张庆华时，他已经把家搬到了车站，每日几乎从白天忙到深夜，满脑子都是“货源营销”的事，加之日夜操劳，原本高大挺拔的身材看上去有些“缩水”，可张庆华依然乐此不疲，原因是“货源营销”有了很大的起色。可谓是，乌金滚滚来，白货“乘”着火车走！

张庆华说，集团公司为提高有效营销货源的承运兑现效率，开辟货运计划提报审批绿色通道，临时增加的发运计划，可不经过车站由营销办公室直接上报集团公司，随到随批，特殊情况可采取电话预批的方式。他带着营销人员走访企业，向企业推荐铁路运输方式。比运费、比时间、比效率……营销人员讲得头头是道，有理有据，企业货主听得津津有味，频频点头。融洽和谐的交流、真诚入微的服务打动着每一位客户。针对客户提出的车皮计划、发运时间等问题，张庆华一一予以详细解答。

“以前是企业找铁路，如今变成了铁路找企业，这是我们没想到的，同时人性化的服务，也打动了我们，跟铁路合作我们放心。”原来一直使用汽运的当地企业负责人当场拍板，决定使用铁路运输。

自古就有“塞北重镇”之称的林西县，煤炭物流产业早起快速发展起来。鄂尔多斯、陕西的精煤和锡林浩特的褐煤在此汇聚，煤炭服务范围遍及集通铁路沿线以及东北地区。铁路运输成为煤炭物流发展的关键一环，张庆华就是看准了这一点。

张庆华说，客户对我们的信任，从某种意义上说是对铁路企业的鞭策，只有从客户的角度搞营销，从细微处抓服务，路企双方才能共进共赢。

张庆华的营销工作越做越大，越做越有信心。原来愁眉不展的他，现在如沐春风，在紧盯乌金的同时，又把目光盯在了“白货”上。

林西县盛产甜菜，制糖业发达，林西冷风糖业有限责任公司是其中最为有名的一家，年处理甜菜能力达到45吨，产品绵白糖和甜菜颗粒粕销往区内外。其中，甜菜颗粒粕更是抢手货。

“汽运短途还可以，但超过500公里范围，就不划算了。同时，甜菜加工主要集中在10月份至下一年的1月份，气候恶劣，交通不便，铁路运力能支持一下最好，可是……”冷风糖业有限责任公司副总经理张德才欲说又止，似乎有难言之隐。

张庆华笑了起来，痛快地说道：“张总，车皮的事你放心，公司有政策，只要你一句话，运输不成问题。同时鉴于产品特殊，我们在装卸这一块，保证将损耗降至最低。”

还没等张庆华说完，坐在椅子上的张德才把身子猛的向前一伸，说道：“真的？太感谢了，给你们上报计划一定得兑现呀！”顿时，办公室内响起了欢快的笑声。

这时，该公司经营部部长刘显文又开始借力发力：“我们公司在商都开设了分厂，需要煤炭20吨，不知道铁路部门能否给推荐一下煤源和提供运输支持？”

有一条重要的信息传达了出来，张庆华立马迎着上去：“只要你们一声令下，这些事情我来做。”此时，双方的手紧紧地握在了一起。

临走时，对方发出“留下来吃顿饭”的邀请，张庆华婉言谢绝了。走出厂区大门，张庆华对记者说：“老弟，很多企业跟他们交往，能让留下来吃饭的算是凤毛麟角，那可真是给足了面子，这笔生意能做成。”

“给足了面子、生意能做成”的结果，既是铁路人辛苦营销的结果，更是集通铁路在铁路机制体制改革中坚持以市场为导向，变坐商为行商的经营理念。（程剑 孙标）