搭好营销舞台 唱好客运大戏

■本报 莫育杰 本报 李育全

桂林，驰名天下的旅游胜地，每天慕名而来的旅客络绎不绝。虽然区位优势明显，但桂林站并没有坐等客来，而是主动出击，认真开展客运营销工作，全力以赴提升服务品质，积极引流上线。截至9月3日，该站今年累计发送旅客1177.8万人次，同比增长10.5％，超出计划进度。

今年以来，桂林站由车站领导干部带头，分层次、分部门深入开展客运经营形势宣讲，讲清讲透客运经营与市场营销、工资收入的关系，让干部职工深刻认识“收入靠经营、经营靠市尝市场靠营销”的道理，把经营压力层层传递下去，形成同频共振谋经营、抓营销、拓市场的强大合力。

“营销的关键是推广我们的客运产品，实现运能与运量最佳匹配，这样才能最大限度地开拓市常”桂林站站长秦杰说。为此，该站在做好客流调查和深入研究桂林旅游运输市场规律的基础上，建立日、周、月、季度常态分析机制，实时监控客流波动情况，精准确定客运发送阶段目标和单元指标，及时向上级部门申请运能支持，使运力供应满足市场需求。

桂林站抓住每次列车运行图调整的有利时机，加强与人民网、中新网地方频道以及桂林晚报等地方媒体的沟通合作，介绍列车开行变化，深入开展营销宣传。他们在桂林人民广播电台设置《动车信息动态播报》栏目，每天定期播报列车余票信息，并运用车站官方微信公众号制作新媒体客运营销产品，进一步加大宣传力度，切实把旅客吸引到高铁上来。

结合动车直达成渝地区及云南大理的新变化，桂林站组织客运营销队在周末、节假日前夕深入站前广尝学校、社区等人群密集场所，通过发放列车时刻表、购票知识介绍等资料，广泛开展实地营销宣传，取得了良好效果。自今年7月广西开行至大理的直通动车后，桂林站始发大理的动车客座率高达96.5％。

针对桂林客运市场以旅游运输为主的实际，桂林站主动与管内旅行社沟通联系，结合不同时段列车开行情况研究推出“山水深度游”“周末休闲游”“民宿体验游”等特色旅游产品，满足旅客多样化旅行需求，使旅行社成为引流上线的重要推手。

“今年以来，铁路与我们的合作更加密切了，特别是暑运期间，我们根据动车开行情况，共同研究推出了适合不同群体的旅游产品，给我们旅行社带来不少新的业务量。”港中旅（桂林）国际旅行社有限公司业务经理黄学磊说。

营销开拓市场，服务稳住客流。为了让通过营销吸引来的“头回客”变成“回头客”，桂林站不断优化运输服务，在站前广场设置旅游咨询服务点，并协调地方交通运输部门增加车站公交线路及班次，特别是在恭城、阳朔等精华景区所在地站点开行车站到景区的旅游直通车，解决了客运服务“最后一公里”问题。

同时，桂林站深化“刘三姐·漓江情”服务品牌建设，组织成立青年志愿者及党团员突击队，增设“购票导购员”“英语翻译员”“站台防护员”等特色服务岗位，不断丰富服务内涵，延伸服务触角，切实把“服务与山水同美”的理念落实到服务旅客出行的全过程中，以高品质服务赢得市尝巩固市常