逆水行舟“拼”市场

随着国家宏观经济政策调整，为稳定货物运量和收入，漳州车务段干部职工抓住货运改革契机，逆水行舟，“拼”字当头，在货运市场闯出了一片新天地。

早在去年初，经过市场调研的漳州车务段负责人深刻认识到，要“拼”市场，必须要有先进的经营文化理念引领。通过深入思考、研究，他们确立了“全程物流外包、拓展白货市尝盯住散货快运”的经营思路。

不久后，该段便与漳州灿坤实业有限公司签订物流合作意向书，将该企业销往上海、四川、河南、广东、江西的货物物流服务全部承揽下来。灿坤实业是一家专门生产小家电的台资企业，产品出口量占其总产品数量的80%，出口货物主要通过水路或陆路到达重庆、郑州，以中欧班列运往德国汉堡，每年货物装运需2万个集装箱。

面对偌大的市场，漳州车务段领导高度重视，段长吴成忠召集段营销分中心人员成立项目组，研究营销方案，多次登门拜访，与该公司物流项目负责人进行对接，制订物流“门到门”运输方案。他们满足客户提出所有条件，同意灿坤实业的月结请求，由铁路先垫付运费，并承诺进行全程跟踪服务，终于成功拿下该单物流总包项目，取得了一个良好的开端。截至目前，灿坤实业的物流总包项目已运输货物161吨，为该段实现运输收入10.3万元。

去年3月，漳州车务段充分利用铁路特种箱资源优势，承运厦门3家油脂加工企业的食用油，数量达3万吨，超过了2014年全年运量，为铁路新增了货源。

被职工称为“营销高手”的段长吴成忠，对银鹭集团等批量运输的中端客户胸有成竹、志在必得。他多次带队上门，帮助客户测算运输成本，从仓储配送、劳力组织、运输组织、装卸组织等方面优化方案，减少装卸环节造成的货物破损。经过多次洽谈，该段与银鹭集团成功签订铁路运输协议。去年6月，北京畅世东方国际货运代理有限公司委托漳州车务段管内海沧站发运的7车国际联运石材货物全部安全抵达二连浩特站，不但为海沧站创收24万多元，而且得到了货主的高度肯定。自零散快运货物开办以来，该段共计发送货物40.57万吨，实现运输收入10461.2万元。

不仅如此，该段还不断丰富经营手段，将工程建设中的“项目负责制”引入货运营销工作中。该段营销分中心开拓市场，在拿下项目后第一时间成立项目组，对客户的信息随时跟踪，对后面的环节及时跟进。今年初，该段与中铁铁龙特种箱物流股份有限公司在北京共同组织召开福建区域植物油铁路物流交流会，与中铁铁龙、厦门银祥、福州集佳、中纺粮油等企业签署了全年食用植物油铁路物流总包合作协议。截至8月25日，该段共计发送食用油16.68万吨，增收6267.8万元。

点 评

漳州车务段地处海峡西岸闽南地区，当地不仅经济活跃、物流市场发达，而且水路、公路、铁路的竞争异常激烈。面对这种形势，该段明确提出了货运营销的战略思路：零散做品牌、大宗做运量、白货做收入、外包做特色。事实证明，闯市场，不仅要有适应市场的营销方法，有“爱拼才会赢”的锲而不舍精神，还要有“随市场而变”的经营文化理念。有了这三大“法宝”，货运营销市场才能无往不胜，铁路货运市场才会越做越大。