废料迎来“春天”

通讯员 孔维丽娅 李妍

“办法总比困难多。”9月9日，六盘水车务段市场营销部副部长谢云谈起当前的营销状况时说。连日来，该段为不断适应市场需求，在走访周边企业过程中得知管内水大支线车间野马寨站采石场废料“堆积如山”，便想方设法为企业解难。

该采石场是一家石砟开采企业，年产量在100万立方米，以石砟发运为主，同时生产石砟后的废料月均有3至5万吨。4月，该段为其“做媒”，成功牵手了安徽海螺水泥有限责任公司，消化了库存废料。该段在定期回访过程中了解到该采石场因6、7、8月水泥市场供需矛盾严重，导致产品售价调整，成本加大，与客户终止了供销合同。

该段得知此消息后，迅速组成一支营销突击小分队，由该段主管货装副段长带队，主动出击，上门拜访。为尽快处理废料，保证道砟生产，该段经多方与客户对接协商，主动调整货运价格，以价格调整不得低于货运变动成本为原则，给予企业最大程度的支持，帮助其渡过难关。给予价格政策支持后，采石场努力开拓市场，增加销售量。该段又向路局申请调整运费价差系数和考核运量，以“装车多多、优惠多多”的方式激励客户装车上量，达到互利共赢的局面。谢云一遍遍地向客户讲解铁路运输货物的可行之处以及铁路运输的优惠政策，为该采石嘲量身定做”了一口价的运输方案。

功夫不负有心人，通过营销突击小分队的努力，该采石场负责人对此方案表示很满意。经过几次协商后，“堆积如山”的废料终于迎来了春天。8月，该采石场正式与贵州六矿瑞安水泥有限公司签订合同，达到日均13车约800吨的装车意向。据统计，9月1日至8日，该采石场通过铁路已发送91车6136吨。