网格化营销揽来大订单

■郭长玉 王维康

连日来，中国铁路济南局集团有限公司青岛铁路经营集团聚焦“两坚守两实现”，在持续践行局集团公司“双轮驱动、融合发展”经营策略的前提下，细化优化本单位“双轮驱动、双向循环”的工作思路，与青岛车务段、港口、物流企业等组建“货运联盟”，通过开展网格化市场营销和优化服务举措，争劝公转铁”市场份额，促进货运增量增收，实现多方共赢。

山东鲁丽钢铁有限公司是集烧结、炼铁、炼钢和轧钢于一体的钢铁联合生产企业，产品远销日本、韩国和东南亚地区，其进口原材料铁矿石全部通过汽车从港口运输至企业。青岛铁路经营集团实施精准营销，成立物流运输营销专班，大力推行网格化市场营销，对潍坊地区所有钢厂逐一进行梳理排查、调研，摸清厂家产运销情况。

他们在一次货源摸排中得知，该企业有一批新采购的铁矿石要运回厂里。青岛铁路经营集团物流部立即上门联系，向客户介绍铁路运输优势。由于公路运费相对较低、没有铁路专用线等原因，客户婉拒了他们。青岛铁路经营集团物流部负责人没有放弃，带领专班人员反复研究，在为客户设计物流运输方案、计算物流运输费用上做足功课，连续7次到企业与相关负责人洽谈对接，宣传铁路运输在环保、服务等方面的优势，提出“门到门”公铁联运物流总包运输方案。为打消客户在运费方面的顾虑，青岛铁路经营集团联合青岛车务段、港口、短搬车队和到端专用线企业进行面对面洽谈，在降低专用线收费标准和地铁运输费用方面进行协商。最终，整体运费得到有效压缩，鲁丽钢铁有限公司同意将6000吨铁矿石作为首批试运货物。

为确保首趟铁矿石列车顺利发运，青岛铁路经营集团安排专人在现场全程盯控，随时与青岛车务段、港口联系协调，优化装车组织，备好装卸设备；组织当地汽运合作公司做好短搬运输，在转运时把粉末清扫干净，全力确保货物安全、高效运输到厂；积极与鲁丽钢铁有限公司进行线上沟通，实时反馈运输信息，保障物流运输畅通。经多方配合，在保证装车质量的同时，他们快装快运、压缩货物运转时间，顺利将铁矿石运输至钢厂。整个运输过程中，青岛铁路经营集团与青岛车务段、港口、运输车队、到端专用线企业等通力配合、积极联络，制订了整体物流解决方案，得到了客户的肯定，推进上量增收，实现了多方共赢。

据了解，鲁丽钢铁有限公司已将公铁联运作为企业原材料运输的重要手段，截至目前，累计通过铁路发运货物3251车，发运量达22万吨。