细节赢市场 服务揽商机

■陈明君 周 坚 明绮清 黎金亮

秋风送爽，广州货运中心肇庆物流车间迎来火红业绩，截至目前，今年累计装车8902车，同比增长53%；发送货物57.7万吨，同比增长51%。其中，该车间集装箱装车同比大幅增长293%；铁矿石发送量同比增长40%，非金属矿发送量同比增长12%。

“营销就是服务，服务就是营销１车间营销人员的一番感慨吐露出业绩增长的秘诀。

贴心“拉”面

福加德面粉厂与肇庆货场隔江相望，多年来却很少在肇庆货场运输。

“面粉是入口的东西，必须按最高级别的食品卫生要求做好装车服务。”通过多次走访以后，客户答应试着在肇庆货场装车。为留住这来之不易的客户，肇庆物流车间制定最高标准的装车要求。从选箱开始，他们做到“一看二闻三透”。一看是查看箱体有无变形、污染、锈迹；二闻是细闻箱里有无异味；三透是关起箱门，用手电筒逐一对端板、顶板进行透光查看，不能有丝毫的小洞小缝，以防渗水。

集装箱装载面粉拉回货场后，除严格落实必检项目外，还另增“三必检”：必检包装是否有污染；必检箱底板是否已用塑料薄膜打底，并铺上牛皮纸垫以防潮；必检箱内货物顶上是否铺牛皮纸。

箱底板铺牛皮纸防潮容易理解，但货物顶部也要铺一整张牛皮纸，会不会造成浪费？“这主要是为了防止箱内温度高，湿气上升至箱顶板形成水珠，滴下来渗湿面粉布袋包装。”车间副主任欧国平介绍。

贴心的服务得到了面粉厂客户的高度称赞。今年以来，福加德面粉厂货物已全部回流肇庆货场装车，累计已装100多车。

“铁”心揽客

云浮大降坪货场是散堆装铁矿石装车点，去年，地方政府要求增加环保设施，需投资几十万元。要吸引客户，环境整治是重点。但车间营销人员找到装卸承包商协商此事时，承包商却犹豫了——投资的钱能收回来吗？投资后，客户一定会来装车吗？协商一度陷入了僵局。

“做生意一定要有长线思维。”营销人员与承包商一起分析了云浮地区的铁矿石产能产量、销售区域，以及各种运输途径的优劣势。看到运价、运到时效，铁路具备很大的优势，客户也表示，如果货场能解决环保问题，一定会回来装车。

于是，车间与承包商说干就干，一道主动与地方环保部门沟通，按相关要求进行货场整改。他们搭起了围闭大铁棚，防止铁矿石流失；架起了防尘喷水设备，防止灰尘满天飞；在货场入口建起水池，给汽车车轮“洗个澡”。

“我们会长期在这里发货的。”一度改走水路的铁矿老板看到站场焕然一新，加上政策支持，更加坚定了与铁路长期合作的决心。今年以来，车间的铁矿石发送量月均保持在1.2万吨以上。

耐心“硫”矿

云浮铁路支线为运输云浮硫铁矿而建，高峰时每天能装3至4趟专列。近年来，随着高速公路网、水路网的大力发展，铁路运量受到影响。

运输结构调整、“散改集”是运输行业改革重点，利好政策不断出台，肇庆物流车间营销人员抓住时机，加强走访，大力宣传动员“散改集”政策。

“‘散改集’是好，但对方站还没开通集装箱业务，我们也没办法。”硫铁矿销售人员面露难色说，“为保证与对方客户长期合作，我们还是先用整车敞车运输。另外，到站厂家没有卸集装箱的设备，也不愿意用集装箱。”

车间营销人员相信一定有办法解决。他们多方协调、沟通，和对方站联系，向上级汇报。经过艰苦努力，今年起增加的硫铁矿新到站全部改用了集装箱装运。“散改集”绿色、环保、损耗少，颇具竞争力的综合运价，让客户十分满意，发货量不断攀升。

“为了我们这个项目，他们来了不下30次，我要为铁路工作人员的耐心服务点个赞１客户张虎说。