“三顾茅庐”交到新朋友

（马威 田汪洋 张宇嘉）“河南银旺公司汽运发往筠连、隆昌的石英砂成功实现‘公转铁’，7月份共发运8225吨……”在近日召开的乌海货运中心月度运输经营分析会上，乌海北物流园主任吴宝智汇报时底气十足。

面对运输市场竞争激烈的现状，乌海货运中心开拓营销思路，锚定“公转铁”货运增量开展“服务型”营销，组织营销团队定期深入管内厂矿企业了解货源发运、下游客户等情况。这时候一家公司进入了营销团队的视野。

在调研中他们了解到，河南银旺实业有限公司以经营石油压裂用石英砂为主，客户均为大型石油企业，自2018年以来一直通过汽运往新疆克拉玛依、四川筠连等地发运石英砂，年业务量约10万吨。

“嗅觉”灵敏的吴宝智第一时间带领营销团队上门拜访，刚说明来意，就被企业负责人以“公路运输具有不用倒装、价格相对便宜的优势”等理由婉拒。

第二天，吴宝智带队再次上门。这次，营销团队先宣传了打赢蓝天保卫战的政策背景，详细介绍了铁路成本低、损耗孝载重大的特点，企业负责人频频点头表示认同。

在后续洽谈中，运价这头“拦路虎”挡在了众人面前。经测算，将石英砂从乌海北物流园发往四川自贡，汽运价格为每吨280元，铁路整车“站到站”运输价格合计每吨396.39元。铁路运价再优惠，但差价还是让企业负责人摇头。

回到物流园，营销团队仔细整理客户进货、经营及运输等信息，形成“一企一策”解决方案，最为关键的是为企业申请到下浮30%的“竞争性一口价”优惠政策，预计每吨节省94.63元。第三次登门拜访，双方合作自然水到渠成。

“三顾茅庐”为“公转铁”带来新成效。在乌海北物流园营销团队的努力下，该公司截至目前已从铁路发运石英砂389车、24918吨。