优质服务拓市场

■本报 邹国斌

湖北省荆州市地方铁路有限责任公司运营管理的荆门至沙市地方铁路起点为国家铁路焦柳线荆门南站，终点为荆州市沙市南站，正线全长90公里，1989年简易通车。该线路是上世纪80年代初期依靠铁道部对地方铁路建设的扶持政策，给予地方铁路建设基金低息贷款和无偿调拨140公里旧钢轨，按Ⅲ级铁路标准建设的一条标准低、设施简陋的地方铁路。荆沙铁路按尽头线设计，无通过运量，再加之所覆盖的区域无大的资源密集型企业，导致铁路开通运营以来，运量持续低迷，企业效益低下，生产经营十分艰难。

2015年以来，该公司按上级部门的统一部署，从供给侧结构性改革入手，结合企业的区位优势，广泛开展多式联运和优质服务，取得了大量成功经验。

做好市场调研，分析区位优势，制定发展战略

荆沙铁路北接荆门南站，终至荆州市沙市南站，铁路直抵长江边，且与荆州港区数港口相邻，具有开展铁水联运得天独厚的区位优势。为了开展铁水联运业务，该公司对长江沿线主要港口，如上海罗径港，江苏太仓港、南通港、江阴港、张家港港，黄石新港，武汉数港口和枝城、宜昌、重庆果园港等以及相关海港，如江苏连云港港、山东日照港、浙江舟山港进行了广泛的实地考察和调研，逐一进行价格比对，得出了依托荆州港开展铁水联运业务服务西南方向、在长江中上游具有明显的比较优势这一重要调研结论。在这一铁水联运运输径路上的大宗货物主要包括进口的大豆、玉米和东北的大豆、玉米，运往西南；西北地区煤化工企业生产的甲醇等化学品，运往江浙一带；从巴西、澳大利亚等国进口的铁矿石，运往西南各大钢厂。这些大宗商品的运输需求，简单统计每年高达2000万吨以上，成为该公司开展铁水联运的货源基础，为荆沙铁路实现增运增收找到了发展的方向。

经过广泛的市场调研，该公司做出了重大的战略决策，那就是充分发挥荆沙铁路服务西南方向的区位优势，努力把荆沙铁路打造成为中国中西部地区，通过焦柳铁路联接长江黄金水道的重要联络线，广泛开展海江铁多式联运，使荆沙铁路成为全国综合交通运输体系的重要节点，服务经济社会。

寻找目标客户，营销铁水联运方案

2014年5月开始，该公司工作人员走访大宗商品期货交易所，调研大宗商品的流向，特别是农副产品大豆、玉米，铁矿石、钢铁，危化品甲醇的流向以及主要终端消费企业，并针对这些企业的运输需求制订能降低综合物流成本的“一票直达、一票结算”的铁水联运方案，包括进口铁矿石铁水联运方案、煤炭海江铁联运方案、出口化肥铁水联运方案、东北玉米海江铁进西南铁水联运方案、美的冰箱“门到门”运输方案等。

为了实现这一系列运输方案，该公司成立以公司党委成员牵头挂帅的营销专班，北上西安、新疆、甘肃，南下湖南、广东、广西，东进上海、江苏、山东，西至重庆、云南、四川。该公司上下一心，全身心扑向市场，向客户推荐一个又一个铁水联运方案，最终凭借锲而不舍的精神，终于于2016年开始实行铁水联运“一票直达、一票结算”业务。2016年，公司完成铁路运输量133万吨，其中铁水联运业务33.3万吨。

2017年至2018年，该公司铁水联运业务快速增长，取得很好的经济效益和社会效益。

2017年，该公司完成铁路运输量260.3万吨，较上年增长127.3万吨，增长95.5%，运输总产值达1.8亿元。

2018年，这个公司完成铁路运输量408万吨，较上一年增长57%，其中铁水联运业务179万吨，包括铁矿石123万吨、化肥12万吨、煤炭44万吨，运输总产值达到3.38亿元，较上年增长88%。

2018年，该公司共签订铁水联运协议19份，组织5万吨海轮32条及江船208条，平均每条船载重5000吨至1.5万吨。从目前掌握的市场情况看，荆沙铁路铁水联运业务还有巨大的上升空间。

实现多式联运的关键就是做好优质服务

做“门到门”“一票直达、一票结算”的多式联运业务，需要整合供应链的全部资源，需要多企业共同协作完成全程物流运输服务工作，势必成倍增加工作量和工作的难度，而且全供应链上某一个环节成为薄弱环节，必然导致供应链的断裂。保证物流供应链完整的唯一举措就是优质服务。为此，该公司采取了转变固有观念、路企共建铁路专用线，把控供应链多个环节、保证运输质量，依靠优质服务扩大运输市场份额增运增收这三项重要措施。

为了打通连接散货港区“最后一公里”铁路，实现散装货物港口与铁路的无缝对接，2014年，该公司自筹资金3000多万元，与港口合作，共建散货港区铁路专用线工程，彻底转变企业铁路专用线应该由企业自建的固有投资建设模式。港区铁路专用线由铁路部门投资建设，实现了快速建设、快速投产、合作共赢的工作实效。

以从巴西、澳大利亚进口的铁矿石在舟山港鼠浪湖码头交付，开展“一票直达”运往陕西汉中全程物流服务为例，中转环节包括舟山鼠浪湖码头装海轮、海上运输、长江内河港口海船换装江船、长江船队运输、荆州港铁矿石组织起驳、荆沙铁路装火车发往汉中。最少需要6个环节才能构成完整的供应链，每个环节都必须成立专班，并有专人负责，现场值守，保证多环节的运输质量。只有这样才能保证客户委托“一票直达”的货物，按期保量运达目的地，让客户放心。

国家铁路装备优良，路网完善，优势明显。相比较而言，地方铁路资源贫乏、装备简陋，公司要想在市场竞争中取得成绩，必须要有吃苦耐劳的精神，在优质服务上下足功夫。

2017年春节，劳务工大部分放假，客户的煤炭到达后必须马上卸车装船运往湖南，怎么办？该公司党委一班人带头，组织机关40多名党员干部从农历大年初二开始，冒着刺骨北风和雨雪，用人工整列整列卸煤炭装船，保证客户的煤炭通过铁水联运按时送达。由公路改为铁路运输的散装化肥，要从火车卸下并装船发往东南亚。

面对整列散装化肥，机械卸车方案不能实施，怎么办？2016年5月21日，全体机关党员干部用脸盆、铁锹，顶着40摄氏度的烈日，一盆一盆、一锹一锹，人工卸下整列3000多吨散装化肥，保证及时装船，不失信于客户。

运往广州大朗的电冰箱专列，时效性强，运输组织要求高。2016年9月23日，在装卸工严重不足的情况下，该公司机关干部、党员通宵达旦，挥汗如雨，人搬肩扛，硬是通宵装载完毕45车皮3000多台电冰箱，保证专列在规定的时间启运。诸如此类的事例不胜枚举。

公司铁水联运业务开办以来，得到了中国铁路武汉局集团有限公司的高度重视和大力支持，凡按合同执行的铁水联运业务，优先配空，优先安排计划，优先挂运，保证每一笔合同按期落实。

凭借着吃苦耐劳的精神和一诺千金的优质服务，该公司吸引来客户，稳定了货源，实现了增运增收，两年来多式联运业务成倍增长。该公司的工作实践再次验证了“市场在资源配置中起决定作用”这一基本经济规律。

本文图片均由荆州市地方铁路有限责任公司提供