创新营销举措赢得“桶桶金”

（高李鹏 窦世强 王振兴）5月11日，在天津货运中心东光营销网点货场内，一批近5000吨重的化肥被装上列车运往黑龙江省哈尔滨市。这是东光营销网点营销员周征通过帮助河北省东光化工有限责任公司销售化肥而获得的一单铁路运输项目。

由于地理位置限制，东光等营销网点货物品类仅有玉米、玉米芯等，货源匮乏成为货运增量的瓶颈。从今年初开始，天津货运中心创新营销增量举措，安排各营销网点通过与生产厂家共同对外推销产品的方法增加铁路运量。

该中心对辖区内40个营销网点所在地区的企业货源情况进行汇总、分析，为每位营销员编辑、印发《营销网点周边企业情况明示图》，详细标注各厂家地理位置、业务联系方式、生产销售物品名称等，有效指导营销员深入厂家，帮助厂家销售产品，追本溯源提升铁路运量。

前不久，东光营销网点营销员周征按照《营销网点周边企业情况明示图》提示，找到大批量生产化肥的河北省东光化工有限公司。得知该公司近期化肥销售量有所下降的情况后，他主动向该公司提出当义务推销员的请求。随后，周征一边上网查询各地区需要购买化肥的新客户，帮助化肥公司做产品推广，一边积极发动老客户辐射式引介新客源。仅半个月时间，周征就为东光化工有限公司联系到10余个客户，成功销售了近万吨化肥。为表示感谢，该公司决定将销售的化肥全部通过铁路运输。一季度，东光营销网点干部职工通过代厂家推销货品的新举措实现货运增量1800车。

“客户发愁的环节正是铁路服务发力的环节、是营销工作的源头，我们就是要培养职工发现源头的技能。”天津货运中心营销科长倪晓宇说。天津货运中心辖区内有静海、新港、德州等9个营销部多个营业网点，在多年的营销工作中，中心结合各类营销案例提炼出“察言观色、望闻问切”营销工作法，即仔细观察货主表情、侧耳倾听有效信息、主动问询货主所需、协助谋划运输方案。

“帮助货主提销量，铁路才会增运量。”天津货运中心在营销工作中坚持“大营销、共创收”的思路，追本溯源开展营销，帮助生产厂家解“燃眉之急”，使中心“营”得了“桶桶金”。仅今年一季度，该中心就增运化肥、钢材等白货4154车、20.6万吨，增加运输收入4956万元。