开放合作图共赢

■本报 焦 元 本报 刘健楠 尹权武

“我们选择与铁路合作，就是因为看中了铁路的资产资源优势和未来发展的巨大空间。经过这么多次与他们的接触，我看到了铁路真正进入市场的决心，相信与铁路携手合作的前景会是一片光明。”2018年12月24日，正在布置京沈高铁沿线中间站超市、便利店的渐江龙庄润集团公司董事长冯星高兴地对说。

前不久，冯星所在公司刚刚在中国铁路沈阳局集团有限公司举办的客站商业招商会上成功中标。这次吸引了来自北京、浙江等地多家国内著名商企的招标也使沈阳局集团公司超额完成了初期招商目标任务，客站商业收入较2017年增幅达到94.4％。

去年以来，这个局集团公司以市场为导向，以效益为中心，坚持“挤水分、调界面、专业化”，彻底转变传统招商理念，将客站商业公开向市场开放，盘活了铁路资源，激发了市场活力，实现经济效益最大化。

按照统一规划、专业管理、归口经营、市场化运作的原则，这个局集团公司科学调整客站商业经营主体，将客站商业、旅客服务和餐售配送业务归口沈阳铁道双瑞站车商业服务有限公司统一经营管理，有效解决多头经营导致利益分割的问题。

经过反复研究，这个局集团公司决定改变过去零散租赁模式，在对全局客站商业深度测算分析的基础上，将管内所有客站商业划分为6个包件，面向国内知名商业管理公司公开招商。

去年6月，这个局集团公司经营开发部组织相关部门到中国铁路上海局集团有限公司、中国铁路北京局集团有限公司学习取经，学习他们的商业经营开发管理经验，4次组织沈阳铁道双瑞站车商业服务有限公司、物资设备采购供应所专题研究网点打包、合同年限、经营方式、采购方式等具体招商事宜，形成了整体打包公开招商方案。

初期招商方案形成后，经营开发部在市场调查摸底基础上，组织专家组对客站商业既有资源能力和市场开发潜能进行合理评估和精准测算，使之更贴近实际市场价值，并多方听取车站商业经营开发主体单位及负有专业管理、日常监管等管理职责单位建议。

为了达到招商效果，这个局集团公司相关部门发挥互联网传播速度快、覆盖面广和影响力大的优势，在铁路95306网、沈铁招商网、沈铁物资采购网、中国采购与招标网同步发布招商公告，并采取电话沟通和登门走访的形式，主动向上海、北京、天津等经济发达地区的商业领军企业宣传铁路商业市场的巨大潜力和优势，吸引了多家实力雄厚的公司投资竞标。

沈阳铁道双瑞站车商业服务有限公司副总经理魏洪波陪同意向客户逐个商业网点进行实地考察和市场调查，让他们切身感受到铁路面向社会市场开放的决心和力度、与铁路携手合作的收益前景。

为防范经营风险，这个局集团公司在招商的同时对各家竞标公司经营资质、商业开发经验、设计规划方案进行严格审核。

本次竞标，沈阳局集团公司经营开发部和物资部本着“公平公正、阳光透明”的原则，创新采取多轮竞价、举牌报价、一锤定音的竞价方式加强竞争。

经过精心准备，竞价当天，沈阳站包件招商经过28轮竞价，最终以高达55％溢价率成交，当时火爆的场面让现场所有的工作人员异常兴奋。最后，6个包件的招商工作全部顺利完成，整体溢价4200余万元。