西铁工程公司“靶点式”营销提高市场开发成效

近日，在中鸡铁路专用线工程项目招标中，西铁工程公司以2.31亿元成功中标。今年以来，该公司着力实施重点开发项目“靶点式”营销策略，取得了明显效果。截止目前，该公司市场开发突破6亿元大关，创公司组建以来的最好水平。

该公司通过招标平台、区域营销网络、人脉资源等途径，广泛搜集管内拟建工程项目信息动态，按照专用线、铁路上跨、铁路下穿等项目分门别类建立市场开发数据库，逐项理清投资主体、施工内容、建设工期等信息因子，根据项目投资额度确定营销“靶点”，精准制定营销方案。    

该公司将一千万以上的开发项目作为重点，由班子成员进行包保，精选精配业务素质过硬、工作责任心强的市场开发人员。组建项目前期开发工作组与客户进行对接，组织客户相关人员实地参观同类在建工程项目，展示公司在施工组织、标准化管理以及涉铁工程项目建设中的优势。

该公司工程技术部门加强与对口设计院的沟通和联系，摸清项目工程量清单，模拟编制施工预算，为投标报价和市场开发提供数据支持。组织工程技术人员深入现场进行踏勘，梳理设计缺项和漏项，向客户主管部门免费提供铁路要点施工和站改施工业务咨询，设身处地解答客户疑虑。

该公司党政主要领导还亲自上手，每周组织召开重点项目开发协调会，重点研究解决项目推进中的瓶颈问题，完善补强措施，落实工作责任。实施市场营销“五挂钩”考核机制，将营销人员的奖金收入与开发额度、签约成功率、客户满意度等进行挂钩，激发营销人员拓市场的工作动力。（西铁工程公司  田家卫）