“三板斧”打出一片天

■本报 王 勇 张 杰

2015年，谷城站还是襄渝线上的一个不起眼的三等站，年货物发送量不到100万吨、收入1.5亿元。经过3年多的不懈努力，2017年，车站实现年装车2.32万辆、发送货物150万吨和运输收入2.6亿元的营销成绩，分别占十堰车务段货物发送量和货运收入的52.3％和54.5％。今年1月至10月，该站装车20065车，完成年度计划的102％，保持着强劲的增收补欠势头。这些改变要从该站货运营销党员团队的营销“三板斧”说起。

第一板斧“嗅觉灵”

哪里有市场，火车就往哪里开。硅石外运是谷城站货物运输的拳头产品，在保证硅石装车稳步上量的同时，该站货运营销党员团队把业务拓展到敞顶箱运输。

今年4月初，分管市场营销的3名党员骨干了解到镇平发往四川的石板材有敞顶箱运输的需求，便连夜配合企业制订运输方案，着手对现有装卸设备进行增吨改造，并及时申请开办35吨敞顶箱业务，为车站增收20余万元。

每年春耕到秋收时节是该站货运营销党员团队最忙的时候。他们定期走访本区域、老河口及豫西南的淅川等产粮大县的粮食经营企业，将季节性货源引入铁路。今年秋收时节，该站发运粮食15万吨，创收400万元。同时，他们“西瓜”“芝麻”一个不落，将谷城城郊37家生产汽车零部件的小型企业外销业务全部揽下，为车站创收100多万元。

第二板斧“齐聚力”

营销上量要靠全员之智，聚全员之力。该站货运内勤职工陈建芳有一个厚厚的旧笔记本，里面密密麻麻地记着她从事货运工作以来的“营销宝典”，各物资单位联系电话、资料信息一应俱全。她给自己下了硬指标，必须保证每周联系5家物资单位，了解企业生产销售情况，有针对性地做好铁路跟踪服务。

该站营销部副主任石峰不到35岁，在营销方面却有自己的绝招。谷城30余家硅石厂，随便问哪一家的生产情况，他不看电脑、不查资料也能对答如流，摸得“门清”。走访中，有些客户连自家企业的情况都搞不清楚，他却能说得头头是道，背后不知道下了多少苦功。

第三板斧“诚心待”

在激烈的市场中敢于迎头搏击，需要以诚待人、以情感人。谷城站货运营销党员团队坚持在实践中同等条件比价格、同等价格比服务，赢得客户信赖。

他们对服务硬件设施进行改造升级，在营销部办公楼设置客户接待室，同时对货主开放澡堂、食堂，让外地拉货的汽车司机切实有了宾至如归的感觉。有汽车司机感慨地说：“我们拉货跑了很多车站，从来没有像谷城站这么方便的。”

此外，他们还不忘服务货主的初心，策划并开展了“微笑服务”“细心服务”等一系列特色服务活动，与客户之间搭建连心桥。去年7月的一天，一车粮食卸在车站货场露天站台上，突然天降大雨。老党员孙志宏看见后，立马跑回仓库找来雨布，同两名同事一起将粮垛盖好。等货主赶来，看见粮食安然无恙，而老孙他们已经淋成落汤鸡时，激动地连声道谢。

这样一支优秀的团队，通过上矿山、访企业、进工厂、下车间，在实践中认真摸索总结“访、勤、谋、细、抢”五字营销工作法，以“不待扬鞭自奋蹄”的精神向更高的目标迈进，谱写着一曲曲营销之歌。