全员营销抱回金娃娃

（胡艳波 娄健雄 陈光星）日前，华泽三峰木门与中国铁路哈尔滨局集团有限公司正式签约，将在中国铁路哈尔滨集团有限公司管内的15组动车组列车行李架位置投放一个季度广告。这是哈铁站车文化传媒有限公司精准提供媒体投放方案的又一次成功实践。

今年以来，哈铁站车公司以主营业务中的旅客列车冠名项目为重点开展攻关，通过抢前抓早、倒排计划、提升合同有效期等措施，前8个月实现经营收入7121万元，完成进度预算的95％；主营业务利润2811万元，同比增加816万元。

坚持市场需求导向，瞄准做强做优目标，该公司从机制创新入手，细化领导班子工作分工，明确职责清单，重新界定公司职能部门和二级机构的管理界面和工作职责；修订完善全面预算管理、绩效考核、广告经营管理、招商管理、合同管理等规章制度28项，优化广告媒体定价、费用审批、营销业务确定等工作程序和业务流程，推动公司运行机制沿着市场主体方向运转。

该公司打破过去由广告牌、灯箱、LED显示屏为主导的思维定式，在哈尔滨西站、齐齐哈尔南站、佳木斯站等主要车站引进动感灯箱、旋转魔方柱电子屏、镜面广告等新型智能媒体，丰富媒体品类，增加资源开发空间和创效渠道。今年3月，该公司在借鉴外局集团公司经验的基础上尝试开发动车组外车贴广告形式，签订了20组动车组外车贴广告。

该公司改变媒体建设由广告运营商投资的传统做法，新建媒体坚持由公司自投。该公司投资近千万元，在哈尔滨西站、哈尔滨站南站房以及哈佳铁路沿线各站新建广告投放载体。该公司发挥公司价格委员会的作用，对新开发媒体集体定价，确保资源效益最大化。截至目前，哈佳铁路沿线11个站1190平方米广告资源已招商完毕。

思想观念和经营理念的转变，推进营销策略的不断优化。该公司改变媒体整体打包销售的单一模式，尝试将列车冠名资源按照点位拆分，发布期适应客户要求，以季度、月度和更灵活的时间开展定制，并提供多种媒体投放方案。同时，他们对经营权外包的媒体增加回购条款，在全公司实施全员营销，实现媒体增值。今年前8个月，该公司共计签订动车组单媒体短周期小合同和组合合同21份，创收243万元。