抱“西瓜”也要捡“芝麻”

■本报 张社强 张俊卿

安李支线公司地处中国铁路郑州局集团有限公司管内最北端，是个仅有596名职工的公司，管辖着5个中间站、3个车间。2008年8月公司化运作以来，该公司经营状况随着市场晴雨表的起伏而波动，遇到过难关、经受过考验，但全体干部职工与周边厂矿企业同甘苦、共命运，走出了一条公司与企业合作共赢的发展之路。

打造品牌 促进货运上量

随着市场变化，安阳地区周边的钢铁、煤炭、焦炭、化工企业受到了不同程度的影响，生产经营遇到了一些困难，安李公司同样面临着严峻的考验。该公司不等不靠，主动与周边企业“攀亲”、刷新“朋友圈”，成立由总经理挂帅的专兼职营销队伍，建立客户包保、对接、联系制度。

他们设立“双微”平台，管内16个重点客户由公司领导班子包保，定期走访、上门营销、解决问题。针对企业不同运输需求，他们分别制订个性化方案，实施精准营销，做到每日对话、每周走访、每月座谈，与重点企业结成战略伙伴。

通过内引外联，该公司与安阳钢铁集团等企业签订了大宗货物运输协议，先后推出了“安钢快车”以及批量快运、焦炭购销、集装箱运输、铁水联运等新项目，稳定了大宗货源，同时开辟新货源，保持了货运总量的增长。

用活政策 培育新的市场

在保持管内原有运量的基础上，安李公司把价格政策学透用活，不断开发新货源。他们通过“总对总”营销，与安阳钢铁集团、沙钢公司和安阳武丁物流园对接，通过测算物流成本，采劝一企一策、量价捆绑”政策申请“一口价”项目。

此外，针对货主需求，该公司还扩展集装箱运输业务，派人与安阳武丁物流园工作人员一起，到河北霸州、廊坊等地走访，前往河北永成正大制管公司、国际标准件产业城调研，争取适用集装箱货物通过铁路运输。

补强短板 抢回丢失货源

面对激烈竞争，安李公司不断创新服务理念，站在企业的角度探索新增货源渠道。

河南利源燃气有限公司与张家港联峰钢铁公司的焦炭合同一直采用公水联运方式完成，成本低但时效性较差。安李公司总经理多次带领营销人员前往企业走访、座谈，通过价格比对、“四优先”承诺等，终于使该企业改为由铁路运输焦炭。

在石涧站组织开行始发直达焦炭专列后，安李公司主管营销的副总经理多次到南京货运中心、南京港实地勘察和联系协调，盯控南京港卸车进度，减少货物在途时间。焦炭由公水联运到铁水联运，促成河南利源燃气有限公司变成张家港联峰钢铁公司的优质供应商，双方都得到了看得见摸得着的实惠。仅此一项合作，就为安李公司带来了每年8000多车的装车量。

与此同时，安李公司和中间站还安排专人负责零星货物的营销工作，不放走一吨货物，通过钢材运输物流总包业务，开发安阳西到王家营西的整车钢板运输。他们紧盯安阳钢铁集团冷轧有限责任公司铁路运输市场，与中国铁路成都局集团有限公司天回镇站、中国铁路广州局集团有限公司三眼桥站共同拓展镀锌卷板销售市场，为客户提供从货物出厂、短驳运输到物流园装车的全程服务，严格把控货物盯控和装车环节，推动了公司向现代物流企业发展。

拾遗补缺 实现增运增收

安李公司通过对管内企业、客户走访，了解各企业的需求情况，眼睛向内当好“红娘”。他们有针对性地制订“厂与厂”合作方案，以管内顺成集团对安阳钢铁集团焦炭的需求为契机，先后促成了从水冶到安阳西的球团矿石运输，石涧到安阳西的煤炭、焦炭运输，通过架桥铺路，加强管内企业的横向联合，增加了运输收入，为公司走出去、闯市场攒足了后劲。

截至8月15日，该公司实现日均装车284车，比日均计划多装7车，增幅达17%；货物发送量为322.7万吨，超计划进度27.9万吨，达年计划的68%；日均卸车795车，各项经济指标均创近年新高。