营销抓商机 抱得“金娃娃”

10月1日至24日，佳木斯车务段宝泉岭站实现装车2044辆、13.5万吨，运输收入2297.6万元，比去年同期多完成2157万元。日均装车80辆，比去年同期多装76辆，创历史同期最高纪录，可谓抱了个“金娃娃”。

宝泉岭站是个四等小站。站长张兆春在调研货运市场时得知，黑龙江省2016年秋季开展了公路治理车辆超限超载专项行动。他抓住这一良好时机，开展全员营销，争取更多的粮食走铁路发运。

张兆春带领营销团队走访了垦区所有粮食经营客户，宣传铁路货运服务政策，帮助客户了解铁路发货流程，为货主算细账，延伸服务项目。

10月8日，尚志市的狄先生来到宝泉岭站货运营业点打听铁路发运粮食的价格。车站货运值班员张海波立即主动迎上前，为他热情介绍情况。闻讯赶来的张兆春握着狄先生的手说：“请您放心，我们一定为您服务好，包您满意。如有其他需求，我们也愿意为您提供便利。”狄先生说：“我在当地买的玉米需要烘干后再运输，你能帮助我找一家信誉好的烘干厂吗？”“没问题，我拿信誉为您担保１张兆春立即打电话联系本地经营烘干业务的刘先生，刘先生愿意为狄先生提供服务。狄先生在该站10天内顺利装车发运玉米8000吨。

今年以来，佳木斯车务段开展了货运营销“人人肩上扛指标”主题活动，激发了宝泉岭站职工营销求变的潜力。他们为客户精细测算运输期限，优选最省钱的到站和接取送达距离，做到“一企一案”，量身定制“一口价”，制订核合适的“门到门”运输方案。该站派8名客户服务代表向客户提供“一对一”服务，随时提供发货咨询、货物接娶代办手续、装车监护、到货反馈等服务，承诺全程跟踪、到站协调，不断完善发运方案。

客户聂先生以前发运粮食走公路的多，走铁路的少。该站开展运费议价、预订车皮、组织装车、仓储服务、承兑汇票、两端接卸、开具税票等“打包”服务，真正打动了聂先生。“我现在请车发货，只需打一个电话，所有事项车站就能帮我搞定。”聂先生高兴地说。

张兆春说：“我们要加大铁路货运营销力度，积极抢占物流市场，抓住一切商机，实现‘无中生有’，延伸服务链条，做到‘由小到大’，打通货运营销‘最后一公里’。稳住老客户、争取摇摆不定客户、开发新客户，这是我们的重要目标。”