为企业“联姻”当“红娘”

（刘登成）6月22日19时，装载着448吨水泥熟料的敞顶集装箱列车徐徐驶离货场，嘉峪关货运中心敦煌营业部主任李西勤稍稍松了一口气。

原来，5月20日，李西勤率领营销人员走访企业时，了解到2015年底建成的敦煌荣兴水泥厂在今年3月开始投产。他们立即赶往该企业进行实地调研，了解到该企业有部分水泥熟料有意外销，只是暂时没有找到下游买家。

于是，李西勤在周边走访、宣传铁路运输产品的同时，积极为荣兴水泥厂联系下游客户。后来，他获悉嘉峪关市宏达水泥厂需要水泥熟料，于是想办法获得了宏达水泥厂负责人的联系方式，主动为这两家企业牵线搭桥。不过，由于价格问题，双方商谈搁浅。

后来，李西勤了解到嘉峪关市嘉洲物流公司需要水泥熟料，便积极与该公司负责人进行电话联系，提供供货信息和运输方案。

在李西勤的协调下，荣兴水泥厂、嘉洲物流公司的负责人进行了商谈。李西勤还陪同嘉洲物流公司负责人到水泥熟料生产现场进行考察。经过多次协商，荣兴水泥厂与嘉洲物流公司达成了水泥熟料的买卖意向。

李西勤在走访中了解到，荣兴水泥厂以前的产品主要依靠汽车运输，对铁路的认识还停留在 “发运困难、手续复杂、运输时间长、损耗大”上，迟迟不愿从铁路发运货物。

了解该企业的顾虑后，敦煌营业部立即组织营销人员主动上门再次对接，宣传铁路当前的经营理念、经营方式，推介了铁路35吨敞顶集装箱运输政策和收费方式，全面介绍了铁路货场运输环境和装卸组织流程。通过多次沟通，该企业看到了铁路人的诚意。

为彻底打消荣兴水泥厂的顾虑，满足他们对货物安全、运到时限的要求，敦煌营业部制订了详细的物流服务方案。荣兴水泥厂对该物流服务方案产生了极大兴趣，决定将水泥熟料通过铁路敞顶集装箱运输。

敦煌营业部及时将这一信息向嘉峪关货运中心反映。嘉峪关货运中心积极组织调配集装箱，审批议价；敦煌营业部组织签订运输协议，细化运输措施。

在铁路积极准备组织装车时，嘉洲物流公司负责人正在出差，并且两家企业正式的买卖合同还没有签订。李西勤心急如焚，立即电话联系嘉洲物流公司负责人。他放弃休息时间，赶到嘉洲物流公司商谈，再次协调督促两家企业签订合同。最后，两家企业顺利签订了5000吨的水泥熟料合同。

6月22日，嘉峪关货运中心顺利启动了敞顶集装箱运输水泥熟料的业务，随后按照每天10组的方案进行发运。

6月24日，第一批水泥熟料运到指定仓库，嘉洲物流公司负责人高兴地说： “耳听为虚，眼见为实。铁路现在不仅服务好、价格便宜，还没有一点损耗。今后，我们也要增加铁路运货量。”