冠军“销售员”

通讯员伍艺鄢超

吕琴是重庆客运段K1154次二组的餐车长，自开展“转闯增”活动以来，她带领班组屡创“餐包”销售佳绩，成为车队公认的冠军“销售员”。

吕琴从事餐营工作12年。当“餐包”销售取代传统的现场制作模式后，餐车班组由6人缩减至5人，吕琴迅速调整好改革带来的“不适”，制定了一套适合他们的销售方案。

吕琴根据班组每个人的性格、特点和当天的工作状态，适时调整分工。她也会到车厢订餐、送餐，“事事我为先”的工作态度不仅有效激发了大家的积极性，也使销售业绩有所提升。

没有创新就没有生机。“我们要有勇气转变传统观念，主动学习现代餐营经营知识，为即将到来的‘快餐时代’打下良好基础１作为全车队的“销售冠军”，吕琴总是这样告诉她的伙伴们。

吕琴不仅仅是工作上的“领头羊”，更是餐车组的“智多星”。任何棘手的问题，只要吕琴出马，都能迎刃而解。3月，“冷链餐包”在K1154次列车上试点销售，旅客一时不能接受，非常排斥她们“生硬”的推广技巧，整个班组的经营状况十分惨淡。

吕琴觉得，真实了解旅客的需求，是打开市场的关键。她引导她的“销售团队”做了很多假设性的思考：如果你是一名旅客，你会在什么时间想吃饭？想吃什么口味的饭菜？……

有了这些思考，当她们再次带着菜单去车厢订餐时，许多旅客都愿意听她们介绍各种菜品，有效解决了这种“被排斥”的窘况。

吕琴说：“我觉得‘换位思考’是一种很好的销售方法，这有助于拉近我们与旅客之间的距离，让我们知道旅客的需求，从而提高‘餐包’的销售数量。”

吕琴觉得，首先要让“自己人”了解和接受，其次才谈得上营销。每趟车出乘前，吕琴会与厨师详细商定餐营计划，出乘后，自己与外台服务员到车厢为旅客作宣传和订餐，并让厨师根据旅客地域的不同，制作出咸淡相宜的菜品，搭配“餐包”进行销售。她还将每款菜品的用料、口感和制作过程整理成了详细的文字，让负责订餐的外台服务员熟记，再让她们依次品尝每款菜品的味道，让她们在推销“餐包”时更有说服力。

一个月下来，其他班组的“餐包”整趟销售才200多份时，吕琴所带领的班组却能卖出500多份，遥遥领先于其他班组。服务员胡洁说：“有吕姐和我们一起到车厢订餐，总能事半功倍。”