多措并举引货源——凯里车务段客货营销侧记

通讯员彭亮

五月以来，凯里车务段营销人员积极开展客货运营销，转变观念，采用量体裁衣、量身定制、相机而动、因地制宜等灵活多样的营销方式，勇闯市场，多措并举，力争客、货运增运增收。

量体裁衣获小微企业青睐

“小微企业喜欢性价比最优的运输服务，你们的运价很合理。”金正大诺泰尔化学有限公司负责人一边满意地说，一边高兴地接受该段货运营销人员策划的运价下浮方案。

5月24日，该段主管货运副段长张林楠带领福泉站营销小组走访了金正大诺泰尔化学有限公司。该公司负责人希望铁路能实行区域定价制、运价下浮不与运量进行挂钩，张林楠主动表示会将意见向上级部门转达。目前，该公司的产品大部分经由公路运输发往全国各地，该公司销售点较分散，但临近火车站。该段销售人员向该公司介绍了铁路相关运输方案和运价下浮政策，吸引他们把货物运输从公路向铁路转运。同时，针对该公司实际情况量体裁衣，实施运价下浮30%的“一口价”政策，并牵头拟定“门到门”运输服务计划。该公司负责人越听越心动，爽快地签订了意向协议书。该公司每月从福泉站至少发运6000吨化肥，为该站增加80万元收入。

量身定制开拓零散货源

5月12日，该段营销人员在走访摸排时了解到这样的信息：北京建利工程咨询有限公司在都匀市大坪及墨冲有两个采沙厂，主要产品是建筑材料——河沙，年生产量为8万吨，产品主要发往息烽和清镇、安顺等地。

都匀站发往久长站的整车河沙，铁路“门到门”运费下浮20%后为64.70元/吨，仍高于公路运费。零散货物货主青睐价格低、质量好的运输服务，所以迟迟没有给予铁路部门肯定答复。经验丰富的营销人员主动为货主测算成本、拟定价格、量身定制运输服务方案。经过比较，货主愿意与铁路方达成发运协议，营销人员向该段价委会申请，执行每月装100车合计6000吨“门到门”“一口价”12.37万元。面对如此高性价比的“一口价”运输方案，货主露出满意的笑容，欣然表示接受，“我们货量少，最怕倒来转去的多次运输，你们的运输方案我们很满意。”

“一口价”方案和倾心服务成功地俘获施秉县东大矿业经营部、凯里市鑫泰熔料有限公司、瓮福国际贸易股份有限公司等15家企业，预计货运增量130万吨左右，增收达2600万元以上。

相机而动宣传新增列车

“谢谢你们，你们为我节约了一个小时……”旅客陈女士感激地说，临走时还不忘与客运人员挥手道别。5月16日7时许，陈女士在售票厅嘀咕：“去玉屏站7点没得火车，去坐汽车算啦。”“现在新增K636次列车，可以乘坐7时36分的火车。”耳朵灵敏的凯里站导购员听到陈女士嘀咕后马上建议。“谢谢啊，如果不是你告诉我，还不知道七点半有K636次这趟车呢。”陈女士高兴地说。

“5·15”铁路大调图后，列车时刻变化大，该段管内玉屏站、镇远站、福泉站、凯里站采取LED显示屏发布公告、在信息栏张贴新增列车信息、客运人员导购等多种手段对调图变化较大的车次积极宣传，使广大旅客及时了解列车信息。

因地制宜获得旅客点赞

“集体购票轻松、方便，为你们的服务点赞……”瓮福集团负责人一边开心地对福泉站客运副站长朱定华说，一边不停地数着手里的一大扎火车票。5月23日，朱定华了解到瓮福集团有一批职工要到凯里市培训，马上进行电话联系，经过努力，争取到该批学员乘坐火车前往。同时，该站因地制宜，及时与车站周围企业沟通，了解出行需求，提高服务优势，从点滴做好增收措施，积极争取公转铁出行旅客。

此外，镇远站、凯里站、玉屏站利用周围旅游资源，积极向团体游客和散客组团营销进行办理集体购票，使旅客出行方便、快捷，获旅客点赞。