一条龙服务“拴住”大客户

董鹏宇 王晓强

4月6日，在汉旺站货场内，一辆辆重型卡车排成队等着卸货，装卸人员从车厢内扛出一袋袋化肥……清晨的一阵小雨让这个小站的货场有些泥泞，身穿黄马褂、挽着裤腿的站长刘顺礼在货场内和客户高兴地交谈着。

刘顺礼的喜悦并非毫无缘由：汉旺站是绵阳车务段管内的四等小站，自去年3月以来，该站调动全员营销积极性，大力争揽货源，货运收入在绵阳车务段27个货运办理站中排名第二。这让包括刘顺礼在内的车站17名职工喜不自禁。

该站强化机制建设，推行全员营销制度，成立货运营销队，站长亲自挂帅，职工不论男女全部上阵。 “车站首要的货运营销策略是抓牢既有货源。”刘顺礼说， “其中的客户就包括日产成品化肥700吨的龙蟒集团有限责任公司。以前车站运输环节不畅，导致货物积压和倒装等问题，我们多次会同企业生产营销部召开专题分析会，制订运输计划，抓好车辆配空、选车、装载加固、装车挂运等环节作业标准的落实。”汉旺站为客户提供一条龙服务，缩短运输时间，大大提高了运输效率，牢牢 “拴妆大客户。

从去年7月开始，该站下发了新增货源考核办法，对货运增运上量制定了严格的激励办法，强力推进全员营销闯市常“太忙了！车站职工每半个月才轮休一次，每天都忙着装货、卸货。”副站长李鹏说。按照段整体营销策划方案，汉旺站抓住了既有货源，接下来的工作重点放在了拓新路、闯市场上。

在段营销人员的指导下，他们认真分析当地运输市场情况，了解绵竹地区货物发送需求，并积极走访营销，为客户制订个性化运输方案，先后争取到了成都鼎东商贸公司发往贵阳久长地区40万吨河沙的订单和绵竹滕程矿业有限公司发往内江资中地区200万吨河沙的订单。

“在营销宣传中，我们多次深入企业开展宣传，面对面向他们宣讲铁路货运优势，手把手演示便捷高效的发货流程。”汉旺站货运负责人何罡说。根据企业实际需求，汉旺站从安全、高效的角度制订货物装卸方案，帮助企业核算不同方式的运输费用。营销人员晓之以理、动之以情，最终，以优质贴心的服务赢得了客户的青睐，受到了肯定和好评。

“目前，我们正在协调相关部门恢复货场原有的8号和9号道岔，延长4道作为装车线、存车线，并与站场专用线产权方协商，签订租用协议，便于车站在扩能改造施工期间利用专用线进行装卸车作业，力争在最短的时间内为项目落地提供便利条件。我们将全力以赴，力争实现全年货运收入过亿元的目标。”谈到车站的发展前景，刘顺礼充满信心。

截至4月24日，汉旺站本月共装车847车，卸车1136车。