重新揽回走掉的客户

（高锋） “你们的服务没得说，不仅为我们争取到了运价下浮的优惠政策，帮我们节省了运输成本，而且让我看到了你们做事的态度、做物流的真诚。”4月初，望着K869次列车缓缓驶出三门峡西站，亚宝药业集团股份有限公司销售部焦部长说完，紧握着站长刘根顺的手久久没有松开。

三门峡西站是洛阳车务段管内二等站，随着今年物流市场竞争日趋激烈，该站行包收入有所下降。2月，该站最大客户亚宝药业集团股份有限公司停止发货，致使客运行包收入仅1.4万元。

“是什么原因让我们失去这家制药龙头企业？” “怎样才能让它重回铁路发货呢？”带着心中的疑问和让亚宝药业集团股份有限公司重新来车站发货的决心，副站长高喜民带领营销小分队，奔赴100多公里外的山西省运城市芮城县。

亚宝药业集团股份有限公司的产品销往全国各地，2015年以来，油价下调，公路比铁路的运输成本低了很多，所以这家公司就选择了公路运输货物。

了解到问题原因后，车站立即召开了营销会议，商量改进营销策略。 “价格优势，这个问题车站自己无法解决呀……” “难道就这么放弃了……”一时间，会议室内讨论热烈，大家各抒己见。

“依我看，客观上，公路运输存在价格优势，但是，铁路运输在安全上有着无可比拟的优势。所以，我认为价格上我们可以争取路局的优惠政策，关键还是让客户了解铁路货运优势，用安全、高效、满意的服务赢得货主的信任，这是打好营销攻坚战的关键。”最后，刘根顺的话一锤定音，为大家明确了方向，坚定了大家继续营销的信心。

随后，该站一方面联系上级部门，申请运价下浮优惠政策。另一方面，营销人员多次往返于运城和三门峡，向企业宣传铁路货运优势，运用数据对比、案例分析的方式，让客户清楚地看到铁路运输的安全性、高效性。同时，他们向客户承诺，将货物尽快运到目的地，节省运输时间。

经过不懈努力，亚宝药业集团股份有限公司再次成为该站的大客户。据统计，3月，该站客运行包收入达到7.4万元。