稳黑增白扭困局 增运上量见成效

厂、河源电厂以及大宝山矿业等大企业签订了量价互保协议，协议运量总额超过1100万吨。

针对铁路与港口互补性强的特点，该中心主动走访广州港、珠海高栏港等港口企业，对接工作问题和合作需求。中心采取联合营销、让利等手段，与企业联手拓展市常

针对黄埔—源潭往返运输项目，中心加强与广州港的合作，有效提升铁水联运的市场竞争力，成功将出口地砖、矿石等货源由其他方式运输转为铁路运输。

中心建立路港一体化生产指挥信息平台，实现集团调度所、车间和港口实时共享港口存货、到港船期、车辆动态、股道运用及装卸车进度等信息。中心将港口专用铁道纳入铁路场站管理范畴，有效提升了疏港运输效率。

融入市场广揽货源

珠三角地区是全国主要的白货集散地，物流体系非常发达。该中心主动融入物流市场，按需设计货运产品，以班列运输为重点，积极推进白货上量。

中心始终坚持以市场实际为基储以铁路能力为导向，突出“覆盖成本、紧贴公路”的定价原则，在林安物流园等地设立公路运价监测点，通过比对客户报价，合理确定铁路运价，实现内部车流和社会货流的最佳效益成本匹配，使每个方向的货流与车流吻合。

中心指定专人负责对班列开行、运行、到达等情况进行实时盯控。中心要求相关操作人员建立工作微信群，及时沟通情况，并定期召开协调会，及时解决影响班列时效的问题，不断提高班列开行质量。

为强化市场服务功能和客户需求导向，中心大力推行项目制管理。中心坚持每趟班列成立项目组，搭建沟通平台，制订推进方案，全流程负责价格调查、货源组织、运输协调、时效盯控和到站沟通等工作，不断提升班列服务质量。

今年以来，中心陆续开行了管内直达上海、北京、重庆、山东、河北等省市的快运白货班列9趟，逐步形成了快捷货运品牌。目前，很多生产物流企业主动上门申请开行点对点铁路班列，预计日均白货装车还将增加160车。

苦练内功激发动力

中心将营销科职能按市场需求进行内外细分，在原有营销科的基础上成立市场开发部。中心选拔有市场开发和项目运作经验的人员，负责新项目尤其是班列项目的开发与管理维护、市场客户走访与价格调查、区域营销组管理、外设揽货点及95306网站建设等工作，确保两个拳头并举发挥作用。

根据广铁集团工效挂钩的办法，中心结合实际，按照“显性化”的原则制订收入分配方案。该方案主要将职工收入的可变工资分成绩效和劳效两部分，绩效部分与运输收入、装车数、卸车数进行挂钩；劳效部分主要以装卸车地点、货物品类、安全风险大小等生产效率参数，确定劳动单价，通过上不封顶、下不保底的方式，奖勤罚懒，实现分配的“显性化”。

比照安全量化考核制度，中心制定营销写实考核制度。中心每月对车间任务完成情况进行排名，对连续3个月排名靠后的车间正职和主管副职给予处分，倒逼车间跑市常

在推行专职区域营销组的基础上，中心按科室和车间不低于10%人员的原则成立兼职营销团队，发挥各自优势，积极承揽货源。对全体职工营销回的新增货源，中心实行奖励措施，激励广大员工积极搞营销、闯市场，营造了全员营销的氛围。