新政策唤回老客户

（通讯员刘忠）10月28日18时许，一列装有27车焦炭的货物列车从徐州货运中心青山泉站开出。望着渐行渐远的列车，江苏天裕能源化工集团有限公司运输部部长支有顺高兴地说：“铁路货运组织改革推行‘一口价新直通’政策后，今年2月份以来，我们在青山泉站已装运焦炭1000多车、5万多吨，不但直接为铁路增加运输收入1000多万元，而且节约运输成本300多万元。”

江苏天裕能源化工集团有限公司是一家大型民营企业，旗下的徐州强盛煤气有限公司年产焦炭55万吨，主要销往厦门、泉州等地，曾是铁路的老客户。但2008年后由于装车亏吨、手续繁琐等原因，这些老客户纷纷选择通过水路或公路运输焦炭。

去年10月，铁路推出“一口价新直通”政策后，徐州货运中心马上组织营销骨干深入企业对接客户，宣传铁路新政策。徐州货运中心西陇海经营部主任刘修昌和营销主管张建军找到支有顺说明来意后，就被泼了冷水：“铁路运输手续太繁琐，装车亏吨，价格还高，相比之下，还是水路和汽车运输适合我们。”

刘修昌回来后，迅速组织成立营销公关小组，营销人员分工负责，详细制订营销计划。

第二次上门，张建军在宣传“一口价新直通”等政策的同时，提出还可以根据市场运输状况和营销需求，在政策允许范围内提出铁路“竞争性一口价”报价方案。

在运价方面的顾虑被打消后，支有顺又对货物的存放、装运等方面提出疑问：“我们上货比较集中，铁路能不能及时满足我们的装车需要？”

张建军一方面邀请支有顺到青山泉站货场进行实地考察，另一方面带领营销人员迅速行动，为江苏天裕能源化工集团有限公司的焦炭存放及运输营造良好的环境。同时，他们还加强与上级部门的协调沟通，优化运输组织和运力配置。

4月中旬，徐州货运中心西陇海经营部与该公司签订了部分焦炭“门到站”接取送达运输服务合同，终于把这家离开铁路7年之久的老客户重新拉了回来。