新观念拓展新市场

话回访等多种方式了解企业生产、销售、运输情况。截至目前，他们已走访管内企业货主300余次，已有9个项目成功转化为实际成果。

敏锐的市场洞察力是搞好营销工作的关键。在营销过程中，西宁车务段项目攻关小组了解到青海盐湖海纳化工有限公司经常通过汽车从内蒙古自治区呼伦贝尔市运输水泥熟料到青海省格尔木市。而该段从察尔汗站发往甘河站的运盐列车，在卸车后只能排空，浪费了运力。

该段项目攻关小组通过市场调研，了解到中间最大的障碍是运价，于是专门向青藏铁路公司汇报。他们在覆盖成本、紧贴市场的原则下，争取到了运费下浮政策，最终让青海盐湖海纳化工有限公司选择了铁路运输。这种 “捎带运输”模式让路企双方互利共赢，使流失的货源重新回归铁路，不仅避免了铁路运能的浪费，还给该段新增了6.8万吨的货物发送量和763.7万元的运输收入。

青海黄河嘉酿啤酒有限公司的产品主要在青海、西藏两省区销售，之前货物运输承包给了社会物流公司，而西宁至拉萨近2000公里的长距离运输限制了他们的市场份额。

该段营销人员主动走访，为该公司专门制订了批量零散、整车以及集装箱运输总包方案。该公司通过比对价格、货损率等指标，最终选择与铁路签订全程物流总包协议。

“铁路 ‘门到门’运输，让我们卸下了担子，能够更加安心地专注于产品生产和销售市场拓展。”面对纷至沓来的订单，青海黄河嘉酿啤酒有限公司负责人对选择铁路运输的欢喜溢于言表。

央格拉煤矿是哈木铁路旁海拔近4000米的一个小煤矿。由于地理位置偏僻，其产品知名度不高，企业效益不好。

5月份，在该段推进现代物流建设营销宣传中，外力哈达站站长扎西带领车站货运人员到该煤矿宣传95306网站，并指导他们注册使用。95306网站平台很快让该煤矿受到了多家客户的关注。

为扩大销售渠道，央格拉煤矿还专门成立了青海岳麓投资有限公司，加大产品推广力度。经过路企双方的共同努力，95306网站为他们吸引来青海明征聚商贸公司、青海涵浩贸易公司等客户，订单接连不断。

截至7月20日，央格拉煤矿通过铁路发送原煤38517吨，为铁路增加运输收入288.5万元，实现了路企双赢的目标。

“抓住客户需求，想方设法解决客户的运输难题，是营销工作取得成果的关键。”西宁车务段主管营销副段长向秀华讲出了自己的营销心得，言语中充满了自信。