换位思考 拾回金元宝

金 鲲 侯金梁

今年以来，绥芬河站采取有力措施盘活闲置货场，促进板材装车上量。

绥芬河站北场45道货场主要用于进口落地板材仓储，由车站将进口落地板材利用夹抱车送至仓储地点，按日收取仓储费用。在上半年经营结算中，仓储费比去年同期下降10万多元，分析其原因是货场仓储用户减少，闲置问题突出。站长袁毅带领专业科室开展调研走访，货主反映周边个人开设的仓储点价格更优惠，铁路发货优惠政策体现不充分。

对此，绥芬河站重新制订北场45道货场经营方案，通过降低服务收费、优化场地利用、开展竞争性议价等措施，尝试利用价格优势吸引客户回流。7月9日，车站取消口岸站货车清扫费、货车延期占用费等6项收费，下调装卸费、搬运费、仓储费等6项收费，让流失客户迅速回归北场45道货场，冷清的货场一下子变得热闹起来。

绥芬河站趁势推出竞争性议价政策，向北场45道货场承租客户提供优惠，即根据客户提供到站逐个进行费用测算，按照低于公路运价水平的原则进行议价，最大限度地压缩全程运输费用。绥芬河市力逐木业公司抱着试试看的想法，在45道货场落地一车板材后，装车发运60吨到成都站，节省装卸费、搬运费、场地清扫费676元；同时，车站允许他们自行组织人力装车、外运，节省装卸费、接取送达费708元；开展竞争性议价节省费用14283元。这样的利好政策让货主尝到了甜头，7月至8月，车站争揽80家客户参与议价运输，拉动板材装车量达1015车，与上半年装车相比月均增加近150车。

观念一转天地宽。8月初，绥芬河站又划分出5块场地出租，重新确定场地出租价格，按月收取租金，这在招标时颇受关注。为方便客户装车，车站又开辟与其临近的北场44道货场为自站板材装车线，在场地出租招标时向客户说明，所有承租方每落地宽轨一车板材，必须保证装运标准轨一车批量，力求实现双赢。绥芬河市鹏瑞经贸有限公司常年走公路发运板材，得知这一情况后迅速租赁了两块场地。该公司负责人高兴地对车站营销科科长高波说：“这样按月拿租金比起一次性拿年租金压力小，你们的做法很对我们的胃口。”该公司还与车站签订了运输保障协议，落地的24车板材精加工后发往上海铁路局管内，车站增加收入21.3万元。该公司在微信圈 “晒”出板材入箱减少货损情形，已吸引多家企业客户到车站商谈扩展板材入箱议价范围，这将有助于进一步提升板材运量。