功夫不负有心人——贵阳车务段货运营销工作侧记

本报记者 石宗林 通讯员 马旭

“我们不选择铁路运输的原因有二：一是运到时间不能保证。货物从清镇运到天津港公路只需5天时间，而铁路能保证在5天内到达天津港吗？二是铁路运输不能直达。从清镇到天津港公路运输可以直达，铁路运输要中转，中转还需换装，铁路优势何在？”今年7月，贵阳车务段营销人员到贵州一家大型企业开展货运营销时，这家企业向铁路提出了疑问。

这是贵州省的一家大型棕刚玉出口企业。棕刚玉俗称金刚砂，是最基本的磨料，因其磨削性能好、适用范围广、价格便宜被广泛应用，该企业每年都有大量棕刚玉销往国外。今年初，贵阳车务段营销小组通过对公路运输市场的“侦察”，发现这家企业的货物基本以公路运输为主。于是，该段在充分掌握这家企业的生产经营情况后主动出击，由分管货运的副段长率领专门营销小组，秉承“走进企业、货主为大”的营销理念，来到这家企业开展营销工作。

当营销人员第一次来到这家企业时，面对的问题直接而尖锐，企业对铁路的印象还停留在请车难、运输时限长的认识上。回到单位后，该段段长李刚安慰大家：“这家企业负责人答应见面本身就算成功，只是双方过去相互了解不够，尤其是我们的工作还不到位，宣传不够。责任不在企业，我们要多上门宣传和解释，制定符合企业需要的运输方案。”营销小组人员立即开始收集这家企业的相关资料，反复研究公路运输和铁路运输的优缺点，并将价差作为营销的第一“催化剂”，最终拟定了以公铁海联运的方式来完成货物运输任务的方案。

针对运输市场公铁运输各具优势的实际，该段分别制定了以重庆、武汉、岳阳、小塘西为联运中转站的运输方案，从仓库到码头实施“一站式”服务，并明确了每个方案中铁路、水运、转运过程及结合部位的价差，其中从清镇出发，经武汉、上海中转，最终到达天津港的联运方案比公路运输每吨要节省50余元，且运到时间相差甚少。而从重庆、上海中转的联运方案运价更为便宜，但运到时间将增加至20多天。

当营销人员把方案送到这家企业负责人手上时，尽管铁路运输在运价上有一定优势，但这家企业负责人还是不太相信铁路的协调能力和服务质量，担心虽然运价低，如果服务跟不上，还有可能竹篮打水一场空。为此，该段营销小组成员并不气馁，先是派人到重庆港，拿着运输方案向船舶公司逐一进行介绍，横向比较了几家船舶公司的散货船、集装箱货船运到时限，同时还比较了集装箱货船穿越三峡大坝闸和葛洲坝闸的时限，并将调整后运输方案第一时间反馈给这家企业。

功夫不负有心人。这家企业负责人在收到该段营销人员的信息反馈后，再三斟酌对比，发现铁路“一站式”服务既能让货物按时到达，还减少了生产成本，增加了利润。营销人员热情周到的服务及上佳的运输方案，深深地打动了他们。这家企业负责人最终决定用铁路提供的方案试运第一批5000吨棕刚玉。

历经艰辛努力和曲折复杂的营销，该段营销人员终于把货源拉回了铁路。8月29日凌晨3时，第一列装满棕刚玉的货物列车缓缓从林歹南站发出，现场监督装运作业的营销人员脸上露出了笑容。