大同车务段营销状元“三大法宝”闯市场

近日，大同车务段官方微博“营销状元‘三大法宝’闯市潮一经报道，便受到网友的关注与点赞。铁路自货运改革以来，从坐商到行商，积极的转变着经营理念，并推出了一系列便民措施，得到货主的一致肯定。

柴沟堡站位于河北省怀安县境内，地处晋、冀、蒙三省交界，地域优势造就了柴沟堡站铁路货物发运的巨大潜力。货运改革以来，柴沟堡车站站长刘玉成带领营销团队转变观念，强化服务至上，树立“行商”理念，对柴沟堡经济辐射范围内企业客户进行走访，介绍铁路快运发货优势。

营销团队初建时，由于缺乏相关知识与经验，刘玉成亲自跑书店购置市场营销、经济类等书籍，并邀请当地职业技术学院的市场营销老师对营销团队进行培训，进一步提升了业务素养，为下步“闯市潮夯实了基础。

善于总结的刘玉成在营销走访过程中，提出了“信息就是货源，服务就是效益”的工作口号，并提炼出货运营销“三大法宝”，为营销团队在工作中指明方向。一是“目标客户法”，即通过建立车站经济辐射范围内大中型企业、货主的电子数据库，把代理人与供应链的中间人列入营销客户范畴，强化第一时间发货信息的获取，及时开展营销攻关；二是“对比算账法”，即通过带领团队走访企业详细介绍铁路快运发货优势，突出简化手续、全天候、大运量、低成本、高效率、服务周密、绿色环保等发运优势，给货主算清铁路与其它运输方式的运价明细账；三是“服务跟踪法”，即坚持以市场为导向，组织上游企业、下游客户召开对接会，了解需求，量体裁衣制定全面合理服务方案。开展服务质量跟踪，对批量、零散客户进行上门走访或电话回访，掌握客户需求，提升回头客数量。

自去年10月第一列“三晋快运”开行以来，他带领车站营销队伍走访内蒙、河北、山西等地的企业、货主一百余家，发送批量快运1938吨，零散快运965批130370件，共计4712吨。2015年，他的营销团队被太原铁路局命名为党内营销优秀品牌。

在货运营销大潮中，刘玉成始终坚持“为企业搭线，对货主负责，保运输增量”的理念，带领着他的团队，攻坚克难，勇攀高峰，闯出了一条路企双赢之路。(景建斌)