“状元郎”拉回新货源

本报记者 唐洁 通讯员 付东思

8月18日，暴雨过后的成都北站龙潭寺站货场内热闹异常，搬运工们来回忙碌，数辆叉车交错而过，满载货物的重型卡车比比皆是……在这繁忙的装卸现场，我们见到了曾荣获过“全路货运营销状元”称号的龙潭寺站副站长刘锋。

这位44岁的“状元郎”，曾在青白江站任主管货运的副站长，在他的努力下，青白江站2013年共发送货物4195车2.5万吨，同比增加65%。

2014年2月，刘锋从青白江站调至龙潭寺站任副站长。在这个卸车大站，他努力克服营销上的局限性，因地制宜拓展接取送达业务。今年他更是使出奇招，拉回了运输白糖的新业务。

刘锋找货源、拉货源的过程颇让人叫绝，更耐人寻味。

逆向思维 顺藤摸瓜

龙潭寺站建于1952年，是成渝线上的一个老站。因地理位置优越，该站到达货物较多，是一个以卸为主的卸车大站，月卸车最多时达7000多车。到达该站的货物品种非常多，从面粉、纸张到化肥、塑料原材料等，可谓五花八门。该站还拥有多条专用线，主要用于接卸钢材。

刚到该站时刘锋有些犯难，作为“营销状元”，想在一个卸车大站施展拳脚不仅难度高，而且局限性很大。所以在摸清车站基本情况后，他决定先从接取送达入手，与中铁西南国际物流成都配送公司合作，开启了该站的接取送达业务，现月均完成接取送达50车约3000吨。“状元郎”并不满足这些，营销拉货才是他最想做的事情。

今年初，一批白糖从云南昆明发至该站，并从最初一个月的20车1000余吨逐月增加到现在的80多车4000多吨。潜藏的商机就这样毫无预兆且悄无声息地到来，只待明眼人发觉。

白糖作为批量快运品种，可以免费存放在车站仓库等待货主取货，所以当白糖到达量增多时，为提高仓库周转率的刘锋就主动给货主打电话，希望货主能够尽快提货，毕竟货位比较紧张。货主表示，因为白糖要往外配送，所以还有一个调配汽车的过程。

几日后，刘锋在存放白糖的货棚看到，数辆重型卡车正在取运白糖，于是上前检查装卸质量，无意间看到一辆卡车的车牌——“陕A××××挂”。眼光一扫而过后，他又把视线放回到叉车作业上，边看边往前走去。然而，脑海中挥之不去的一个“陕”字却让他停了下来，总觉得有什么地方不对，忙又倒回去重新看了一眼车牌。这下，他心中冒出了疑问——怎么是外地车？

他忙往旁边的卡车走去，果然一个“鲁Q××××挂”的车牌又映入眼帘。一圈走下来，他发现拉白糖的卡车全是外地车。这彻底勾起了刘锋的职业勃—“如果能‘顺藤摸瓜’拉到货源就好了！”

追根溯源 争取货源

有外地卡车来拉货，说明货主有长途运输需求。经过一段时间的观察，刘锋发现接运白糖的卡车大部分来自外地，而且还来自不同的城市，有重庆、西安、兰州、石家庄、临沂等数十个地方。刘锋找到几名车主攀谈，问他们将货拉往哪里，车主无一例外地回答为车牌所在地。

之后，刘锋又遇到很多来拉白糖的司机，因对这里不熟悉，向他询问“装车是不是在这里”之类的问题。起初他还以为这些司机是跑短途的，比如将货拉到附近工厂等等，然而在多次询问下，发现他们都是将货拉回车牌所在地，而且这些卡车都是空车前来，拉了白糖就要回去。

“为什么不走铁路？”刘锋一边想，一边开始通过车牌带来的信息追根溯源，并很快锁定了货主——成都杰翔货运有限公司总经理赵国辉。

上门找到赵国辉详谈后，刘锋总算掌握了大致情况：云南是国内白糖主产区之一，而这些白糖正是收购自云南省各县市的糖业公司，并通过铁路集中从昆明发运至成都的。这一区段货主之所以选择铁路运输，正是看中了白糖作为批量快运品种所享受的政策，特别是不收仓储费。成都则是这批白糖的中转地，到达龙潭寺站后，30%的白糖销往成都本地市场，剩下的70%再通过汽车发往全国各地。

为什么不走铁路？赵国辉主要认为铁路价格没有优势。刘锋问：“能否在价格同等及我们提高服务质量的情况下，您选择走铁路？”

通过多次联系，加上到位的服务，感受到刘锋真诚与热情的赵国辉终于答应进行比价。为此，刘锋前前后后算了30多个到站的铁路运费，却因为算法复杂，除了重庆外，其余到站都无法立时将价格确定下来，还需层层申请上报而暂时作罢。

因为发往重庆的费用比汽车费用低，赵国辉同意进行试运。6月24日，4车共240吨白糖通过铁路发往重庆。通过试运反馈回来的信息，赵国辉觉得铁路工作人员在服务上很用心，铁路运输在时效性上也能兑现承诺，装卸质量也比较高，表示很满意。

此后，发往重庆的白糖开始通过铁路运输。截至目前，该站已发送白糖100余车。“稳定的话，每月能够发送30至50车。”刘锋说。

提升服务 掌握主动

8月17日暴雨来袭，刘锋放心不下怕淋湿货物，多次冒雨前往货棚查看。为避免雨水飘入货棚，棚屋四周均拉起了篷布，但雨实在太大，雨水顺着地面流入货棚，刘锋马上安排人员及时进行清理。为了保持商品的卖相，凡是在清扫过程中不小心沾上了泥点的袋子，他都让人用抹布一一擦拭干净。

随后，刘锋陪着赵国辉查看了货物。赵国辉解释：“现在社会上很注意食品安全，白糖最怕水，也最容易受潮。”当看到货棚内白糖堆放整齐、地面干爽时，赵国辉对铁路的服务很是满意，他说：“其实汽车运输的人工成本更高，需要人监管，更操心些。”

除了重庆，刘锋很想拿下发往外省的白糖运输，但这个“营销状元”也有力不从心之感：“现在要求全员营销，但我们还是无法掌握主动，关键就卡在成本价格的计算上。”

因为通过电脑上的系统可以查到铁路运输的利润价，却无法查到成本价。货主拿来汽车运输的发票单，那么铁路就必须计算出铁路到站的成本价，在覆盖成本的基础上来进行竞价。“成本价的计算比较复杂，就是算出了运输价格我们也不敢拍板，怕兑现不了对货主的承诺，必须打出下浮运价的申请去审批。同时，也怕自己算出的价格低于了成本。”刘锋说，“而在打申请等待审批的过程中，更怕货主等不及或者发现其他运价不错的物流，白白错失了商机。”

前段时间，刘锋通过快递发了一箱芒果给西藏的朋友，接货的快递员几下就算出了价格并接了货，这让他颇有感触。现在，刘锋和他的同事都迫切希望有一个简单的计算方法或者计算系统，同时对他们进行培训，让他们在营销市场上能够进一步掌握主动权。

听了刘锋的感言，该站货运室的职工们按捺不住，七嘴八舌地讨论起来：“如果能够简单快捷地计算出运输成本就好了！”“对，可以在覆盖成本的基础上设置价格区间，比如300元的成本，在340元以上可以由车站拍板，低于340元则需上报审批。”……

谈到下一步的工作打算，刘锋说：“我会继续加强与货主的联系，争取把全部白糖运输从公路上抢回来！同时，继续采取现在这种做法，从车站的到卸货物中去发掘新的商机。”

记者短评：

对车牌号不经意的一瞥，让“有心人”刘锋发现了潜在的商机。从车站到达卸车的货物入手，再从转运汽车的车牌归属地进行了解分析，最后再真诚热心地联系货主，刘锋最终如愿以偿，“顺藤”摸到了“瓜”。

而在营销过程中，刘锋与同事们更是善于在实践中发现问题。“不怕现场有问题，就怕眼中没问题。”随着铁路货运改革的推进，“全员营销”的口号已越叫越响，铁路营销市场也更需要像刘锋这样善于思考实践并努力解决问题的人。