优化方案 挽回已失货源

张超

近日，太原车务段清徐站通过为客户提供定制化服务，压缩运输时限，改善客户体验，成功赢得对方信任，挽回了流失的货源。

山西双喜轮胎工业股份有限公司位于清徐县凤仪街，是国内轮胎制造行业的大型企业之一，产品包括工程机械车辆轮胎、载重汽车轮胎、工业车辆轮胎、农业车辆轮胎、轿车轮胎五大系列600余个品种，年产轮胎180万套左右。

在开办货物快运业务后，该站营销人员深入企业，认真宣讲铁路快运业务价格低、速度快的优势。在营销人员的努力下，该企业终于决定先发运两批货物试试。2014年11月11日和13日，该公司在清徐站先后发运了两批货物。运输过程中，清徐站工作人员积极联系其他铁路局中转站人员，做好全程跟踪服务，但两批货物仍分别逾期4天、5天到达。考虑到两批货物均逾期到达，且超出运到期限较多，该公司决定暂时不通过铁路发运货物。

辛辛苦苦营销回来的货源难道就这么丢了吗？清徐站的营销人员不服输。此后，他们对铁路快运的优势、劣势和车站的服务措施进行了认真梳理，结合客户的实际需求重新制订了服务方案。

在回访中，营销人员得知该公司刚刚开辟了重庆市场，便再次主动上门，重点推介了全程追踪卡控时限的新方案，打消了客户的疑虑，赢得了信任。2015年7月3日和29日，该公司先后两次向重庆南站发运零散快运货物36.5吨。在大家的努力下，这家公司又重回铁路运输。

该公司负责人表示，对铁路营销人员的执着精神很钦佩，对运输中的优质服务很满意，今后每年都会通过铁路向重庆地区发运3000吨左右的货物。