融入市场拓货源 兑现承诺创品牌

话以及经营货物品名等信息。他说：“开展长三角货物快运最初几个月，我都是在战战兢兢中度过的，脑子里一直在想市场和营销。”根据上海局印发的 《长三角货物快运宣传营销手册》等资料，结合车站实际，杨铁军列出网上预订、上门受理、每天发车等6种特色服务，理出杭州、马鞍山、合肥等39个主要办理城市，编制了一张 《无锡站长三角货物快运》宣传单。车站组织全体职工分批到无锡6个物流集散地和30多个重点企业设立咨询点，发放宣传单。在营销过程中，杨铁军得知地方物流公司建立了 “云通途”货物配载服务平台，可在手机上查询无锡各物流公司货物发送需求信息，便和同事下载了这个平台。在平台上看到适合长三角货物快运信息，他们就打电话了解情况，推介产品。对所有通过营销争取来的货主，他们指定一名行李员承包，一对一全程跟踪服务。

4月中旬，无锡乔娜森湿巾厂抱着试试看的态度，发送0.5吨湿巾到南京，行李员侯霞琴全程跟踪服务。货到南京后，他们及时送到客户手中，赢得了乔娜森湿巾厂的信任。现在，乔娜森湿巾厂每月累计有60多吨湿巾由铁路发往全国各地。

谋求双赢 牵手地方物流

无锡爱邦运输有限责任公司是一家主要经营快件为主的小型物流企业，很少做货物运输，也没有做过铁路货运业务。3月下旬，无锡站副站长杨治国带着营销人员找到爱邦公司肖经理，介绍长三角货物快运项目，引起了肖经理的兴趣。当时由于快件业务不理想，肖经理正准备让企业转行，尝试做货运。第二天，肖经理打电话告知有500公斤的化妆品发往杭州，要求车站能提供 “门到门”服务。杨治国立即安排上门取货，同时打电话到杭州南星桥站快件配送中心，请他们在化妆品到达后立即组织配送。看到化妆品如期运到客户手中，肖经理 “胆大”了。第三天，车站揽来1吨化妆品和2吨润滑油，分别发往杭州和萧山。现在，爱邦公司平均每月在无锡站发送货物100多吨。肖经理说：“长三角货物快运为我第二次创业奠定了基矗今后，我们的合作肯定会越来越密切。”

创出品牌 货主协助营销

信誉是产品的生命。为了兑现承诺，做好 “门到门”配送服务，杨铁军与同事们对南京、杭州、徐州等长三角货物快运主要到站的中铁快运配送程序进行了解，与19个配送部门建立了沟通机制，甚至有了有关单位配送司机的电话号码簿，确保随时掌握货物配送情况。 “即使货物出现意外，没有按时到客户手中，通过及时掌握货物流动情况，也能给货主一个交待，取得谅解。”杨铁军说。

目前，长三角货物快运已在货主中树立了口碑。无锡硕放一家塑料制品厂陈厂长，今年5月开始通过长三角货物快运发送塑料袋到扬州，时间、服务等都让他信得过。于是，陈厂长介绍同样生产塑料袋的无锡两家塑料制品厂走长三角货物快运。陈厂长每月只发送货物2吨到3吨，而他介绍的两家企业规模都比较大，每月要发送货物20吨到30吨。就这样，货主成了车站 “兼职营销员”。