“铁城”攻坚营销记

重庆车务段大足站货运负责人 周勇

重庆市大足区龙水镇以盛产菜刀等铁器闻名，素有“西部五金城”的美誉。自打西南货物快运列车开行以来，我就紧紧盯上了这个五金市常5月13日，我第一次来这里介绍快运业务，一家家走访商户后，得到的答复千篇一律：“我们习惯用汽车运输，铁路运输不了解，也不想尝试。”五金市场俨然成了水泼不进的“铁城”。

回到车站，我召集货运骨干，分析货主心理，根据实际情况做了一个公路、铁路运输优劣势比较表。6月4日，带着这个“秘密武器”，我再次来到五金市场攻坚。

这次，我变广泛撒网为重点突破，主攻“邓家刀”刀具厂。一看是铁路来宣传，邓老板并不太上心。我掏出优劣势比较表，跟他探讨起来：“1吨菜刀从龙水运到攀枝花，公路运费2000多元，时间3天多；选择铁路运输，运费只要800元，时间也就1天多。”这么一算，老板动心了：“我先试运一次，看看到底有没有那么好！”

6月6日，“邓家刀”“坐”上了西南货物快运列车。6月10日一早，我接到邓老板的电话：“周哥，铁路真不是吹的！没有想象中贵，却比想象中快！”邓老板的经历在五金城里一传十、十传百，五金市场来大足站咨询和办理货运业务的顾客越来越多，我们的货运量也上去了。